【壓縮機網】不知不覺做機械銷售有幾個年頭了，這之中有失敗，但更多的是在銷售過程中的快樂和成就感，碰到過刁鉆刻薄的客戶，也有大度爽快的客戶。總之成交和不成交是一種經驗。特別是大型機械一年跟單時間都比較長。沒有固定的客戶。成單又要繼續找下一個客戶，也不知道下一個客戶會什么時候出現。這無疑會給銷售人員帶來無形的心理壓心，尤其一些大型設備，有時候幾個月沒有一單，有時候一個月幾單。

　　其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業，掌握了核心，就能在任何行業運用自如，本文分享5個非常實用的銷售技巧。

　　一，厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為機械行業銷售人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡先把機械性能和機械參數、機械使用說明進行深入的學習和熟悉，對機械的操作工藝和機械加工過程進一步的了解和掌握。比如銷售空壓機，就需多和各個工廠的技術人員進行交流，了解具體行業的工藝和空壓機在使用過程中經常出現的一些問題，盡量去幫助他們解決一些使用上的問題。這些人可能現在不會成為你的客戶，但他們會記住你，記住你公司的名稱，可以成為朋友。

　　接下來是去調查一下市場，了解同行的產品，把同行業的產品進行比較，自己的產品優勢在什么地方，其它同行的產品優勢在什么地方，做到心中有數。現在的客戶總喜歡訛銷售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了。如果你不能清楚了解這些情況，面對客戶時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二，關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的真誠就是想用戶所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　在用戶方面，尤其是能決定采購的部門或者領導的利益，往往會通過一些不經意的細節表現出來，也有可能不會表現出來，這就需要銷售人員去挖掘和發現。當然，買賣雙方最終的利益是統一的，即賣方提供可靠、適合的空壓機設備與有保障的售后服務，買方以合適的價格接受賣方服務，最終獲得可持續的利潤與發展。

　　三，借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售人員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托兒，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是否可以從中得到些啟發呢?我們在現實中，經常遇到的一種促銷方式非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的用戶，當我們在價格或者其它什么問題上卡住的時候，常常會請出總經理或者老板來幫忙。

　　請領導出面有幾點好處，一是領導往往具備更高的掌控權限，能給客戶更多的價格優惠或者附送服務，另一方面也表明可給予的優惠到達“底線”，客戶擠價格水分的意圖已達到，價格不能再低了；二是，更高級別的領導出面，表明公司的誠意；三是，領導往往具備更高的站位和視野，談判經驗也更加豐富，溝通起來更加游刃有余。

　　四，見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據筆者的經驗，在銷售現場，有些銷售人員不善于察言觀色，在客戶已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售人員的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起客戶的欲望就比較困難了，這也是剛入門的銷售人員最容易犯的錯誤。

　　五，最后的報價和成交

　　空壓機等大型機械產品都有一些選送的附送產品，而有些銷售人員為了盡快促進成交，往往在開始報價的時候就把一些選送的產品都報出去了，到最后連一點砝碼都沒有了。導致最后成交價格低，雙方即使成交了，大家也會很不開心。我們應盡量去避免這樣的問題出現。畢竟，像這樣的大型機械客戶一定有很多備選廠家，比價格、比性能、比售后服務。如果客戶在和你交談中，沒有還價或者對你的價格無所謂的樣子，這就是客戶沒有看中你的產品，他也是應付了事。如果在交談中，客戶一直壓你的價格，恭喜你，客戶看中了你的產品，現在你們只要談價格就可以了，像這樣的客戶千萬不要放手，這種客戶才是你要找的客戶，最終成交幾率會很大。至于成交價格多少，那就需要臨時發揮和談判技巧了。

　　有的老板或者銷售人員看到這種情況會一分不讓，這樣就錯了。因為設備采購的大部分工作并非客戶老板，而是下屬或者一線員工。如果簽單價格和報價，或者廣告價格一樣，那采購人員就失去了很大一部分工作價值，至少在老板那里得不到太多肯定，即便是采購的空壓機設備性能一流。

　　新人如何快速入行？

　　第一、對客戶群體要清晰。機械設備比較廣泛，要知道自己做銷售的設備所對應的客戶群體是哪些人群。比如儲氣罐往往和空壓機配套，所銷售的設備不能單獨用于生產，那么就要廣泛的去接觸相關的空壓機集成商，當他們有項目的時候，就和他們聯系緊密一些，提供他們相關的技術參考資料，這樣順其自然就能做進去了。這就要求自己知道自己的客戶會去哪里接單，他們有單，那就意味著可能會采購你的設備做配套。

　　第二、了解并接受相關的行業平臺等獲客工具。專業的行業平臺一定對行業的需求是清楚的，并且平臺對行業的資源也一定是做了相關的整合，所以了解并接受平臺是行業新人與圈子接觸的快速路線。接觸圈子的方式有很多，比如參與地區性、行業性、綜合性的展會；加產業鏈上中下游各種社群，比如空壓機上游的鑄造、軸承、密封件微信群等，中游的各地區空壓機群、企業聯誼群、行業協會群、學術會議群等；下游的激光加工群、生物醫藥群、石油化工群等等。

　　第三、做好客戶的回訪工作。不管客戶處于哪種狀態，都要做好：購買前，多夸著；購買后，好生伺候著；買了別人的設備后，更要做定期回訪，不斷刷存在感，讓用戶覺得買了別人的設備都不好意思，下次有采購需求大概率會繼續買你的設備，身邊有朋友有需要他也會給你推薦的。

　　總之，機械銷售是一個靈活變通但又考驗耐心與靈性的工作，需要從業者不斷去總結和實踐，如果只是單純的研究理論是做不好銷售的。

來源：本站原創