對于工業(yè)設(shè)備行業(yè)，尤其是壓縮機領(lǐng)域，一次展會的成功與否，參展商能不能有更多價值收獲，其核心是要看展會的“流量”，這個“流量”也就是指參展觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，這就涉及到空壓機參展企業(yè)的展會營銷&管理技巧。

    作為一名經(jīng)常參加各地壓縮機&設(shè)備展會的業(yè)內(nèi)人士，對于空壓機企業(yè)的展會營銷及管理實操有一些心得，在這里和大家分享。

    首先，作為空壓機參展商要做好以下幾點內(nèi)部準(zhǔn)備工作：

    1、了解客戶對企業(yè)產(chǎn)品大概會有哪些方面的常規(guī)疑惑，提前做好展會各種場景應(yīng)對腳本，同時對展會工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便參展時可以從容有效應(yīng)對。

    2、開展時可能會遇到不是很懂空壓機產(chǎn)品的客戶，企業(yè)也要按照此類客戶做好解答腳本內(nèi)容，以便在現(xiàn)場針對性引導(dǎo)客人，并介紹產(chǎn)品。

    3、參展前就已經(jīng)預(yù)約好的老客戶，在邀請客戶來觀展之前，需要對客戶想要了解的產(chǎn)品情況或是新上市產(chǎn)品各方面做好充足準(zhǔn)備，屆時才能給到老客戶專業(yè)而滿意的服務(wù)。

    4、提前準(zhǔn)備好詢問的問題模板，例如客戶的采購目標(biāo)是什么？希望獲得哪些可量化收益（比如節(jié)能、降耗、省電、省錢等等）？并做好專業(yè)講解分析。如此，展會現(xiàn)場的客戶便會將你當(dāng)成一個真正的專家。

    5、提前預(yù)熱演練與客戶溝通時要注意的語言表達(dá)方式，尤其是開始時的禮貌寒暄以及最后的結(jié)束語（心理學(xué)顯示，人們在溝通交流時最容易記住剛開始以及最后發(fā)生的事情）。同時熱情禮貌，對客戶提出的問題需作出準(zhǔn)確迅速的回答，會讓客戶認(rèn)為你是一家專業(yè)、靠譜的企業(yè)。

    我們來舉個例子：

    例如有的客戶在一次展會中已經(jīng)看了很多家空壓機廠家的產(chǎn)品，到了你們的展廳，他會對你們的產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，尤其可能會問到你們的價格（而你們的價格較高），那么參展工作人員該如何互動答復(fù)？

    可以參考以下簡要場景模擬腳本：

    話術(shù)1

    一看您就是行家！空壓機行業(yè)內(nèi)不同公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上差異很大，性能差異往往與價格有關(guān)。雖然我們公司銷售的產(chǎn)品價格略高于業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)品，但就性價比對比而言是一流的，無愧于民族品牌領(lǐng)軍企業(yè)……

    話術(shù)2

    您問的對！空壓機行業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品在品質(zhì)方面區(qū)別很大，當(dāng)然價格肯定也有區(qū)別。

    而空壓機在整體性能方面所具有的差異化也往往和品牌以及價格有關(guān)，雖然我們品牌的價格要略高于行業(yè)內(nèi)一些產(chǎn)品，但是在品質(zhì)和使用效果方面卻絕對是一流的，省心省電值得信任。

    注意：對于這一類型的問題回答，盡量不要通過貶低其它企業(yè)來抬高自己，而是間接表明自身產(chǎn)品的有差異化亮點，通過這種方式，既能夠說明自身空壓機產(chǎn)品的特點，也能夠獲得客戶的好感。

    接下來，再來說說展會營銷管理的一些實操路徑：

    (一)提前明確參展目標(biāo)

    參展目標(biāo)的制定要配合空壓機企業(yè)整體的市場策略，具有實操性和可衡量性，不能搞形式主義。比如：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶互動；接觸更多的潛在新客戶和行業(yè)人士；企業(yè)形象宣傳推廣，品牌價值提升；及時收集市場信息實地調(diào)研；找到新的市場推銷思路等等。

    企業(yè)每次參展的目標(biāo)不能一成不變，要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展的實際情況來針對性調(diào)整。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，目標(biāo)明確才不至于浪費相關(guān)的人力物力和時間，而且后續(xù)的跟進(jìn)推動工作都是要圍繞著既定的參展目標(biāo)來落實。

    (二)認(rèn)真研究并選擇展覽會

    每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其參會對象、展示內(nèi)容、規(guī)模大小、功能效果以及費用多少都會有所差別。企業(yè)要結(jié)合前面提到的參展目標(biāo)，根據(jù)自身企業(yè)的市場戰(zhàn)略定位，來區(qū)分選擇。

    比如深度了解分析往屆展會的觀眾數(shù)量、客戶信息、地理分布和交易結(jié)果，以及往屆參展商的基礎(chǔ)信息資料，如有可能，應(yīng)盡可能要求展會方寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的綜合分析報告，從中判斷展會的質(zhì)量和特色。

    (三)積極落實參展準(zhǔn)備工作

    確定好具體的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備階段。企業(yè)要索取參展商手冊，并對該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時間期限都會提出明確要求。

    企業(yè)參展負(fù)責(zé)人要做好準(zhǔn)備工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計與搭建布置；空壓機展品運輸擺放；各種宣傳資料、贈品或禮品等的整理準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)；展會期間的食宿安排等等。

    (四)提前做好展前促銷工作

    市場環(huán)境變化莫測，后疫情時代的市場競爭更加白熱化且激烈異常，所以展前促銷在整個展會營銷計劃中越來越重要。一個策劃良好的展前促銷能夠增大企業(yè)在展會期間所受的關(guān)注度，同時起到良好的廣告宣傳作用。

    常見展前促銷方式有:郵寄觸達(dá)、媒體宣傳、展位贈品、贊助活動等等。

    (五)做好展后跟進(jìn)工作

    空壓機作為工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品，展會效果要落地反應(yīng)到展會后的商業(yè)互動中，這離不開求真務(wù)實、快速有效的展后工作。例如：即時跟蹤、互動回訪、后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。

    一個好的后續(xù)跟進(jìn)計劃，會讓參展企業(yè)對展會上所收集到的信息進(jìn)行及時分析反饋，同時對潛在的客戶目標(biāo)建立進(jìn)一步觸達(dá)聯(lián)系，為正式的商業(yè)活動以及產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。

    展后評估不僅是對參與展會的一個反饋總結(jié)，也是為下一次展會提供借鑒，所以做好展會的綜合復(fù)盤和評估工作也是整體展會營銷&管理工作種不可或缺的環(huán)節(jié)。

    總之，一次成功的展會營銷策劃，就是一次客戶關(guān)系維護管理的最佳機會，值得空壓機參展企業(yè)高度重視并做好相關(guān)管理工作。

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