【壓縮機(jī)網(wǎng)】孫子兵法是我國(guó)古代文化的珍寶，它的影響力深遠(yuǎn)，被很多國(guó)家盛譽(yù)為“兵學(xué)圣典”。它論述的是用兵作戰(zhàn)行軍打仗的謀略規(guī)律，同時(shí)也揭示了人類對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的普遍哲理。正所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商戰(zhàn)如兵戰(zhàn)，《孫子兵法》的核心思想，對(duì)于現(xiàn)代商戰(zhàn)中也是意義非凡的。

　　今天。我們就講講對(duì)于壓縮機(jī)領(lǐng)域的經(jīng)銷商裂變管理，可如何運(yùn)用《孫子兵法》的相關(guān)哲理思想來實(shí)操運(yùn)營(yíng)的。

　　讓我們先來了解一下空壓機(jī)經(jīng)銷商管理的“三率一效一價(jià)”：

　　區(qū)域整體業(yè)績(jī)=分銷商（門店）保有率×客戶維護(hù)率×成交轉(zhuǎn)化率×分銷商平均店效×設(shè)備客單價(jià)

　　對(duì)于特定的空壓機(jī)品牌來說，門店平均店效和客單價(jià)基本屬于常量，客戶維護(hù)率和成交轉(zhuǎn)化率為基礎(chǔ)變量（也就是說有變化但相對(duì)常態(tài)化穩(wěn)定化），而唯有分銷商保有率也就是分銷商的裂變?cè)鲩L(zhǎng)變化，是一個(gè)最有想象力也最能快速改變整體業(yè)績(jī)的變量。所以說，對(duì)于空壓機(jī)品牌的整體發(fā)展來說，經(jīng)銷商的裂變管理是重中之重！

　　《孫子兵法·計(jì)篇》——故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道天地將法正是經(jīng)銷商裂變管理的核心要領(lǐng)。

　　1、【道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危。】

　　道--愿能，使命愿景 。也就是企業(yè)創(chuàng)始人的企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)整體的心態(tài)愿力。發(fā)展分銷商體系的首要原則就是志同道合，必須保證共同的使命愿景和價(jià)值觀文化，這樣才能形成統(tǒng)一的品牌影響力和服務(wù)能力。

　　2、【天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。】、【地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。】

　　天--指的是發(fā)展趨勢(shì)、大勢(shì)。

　　地--活動(dòng)領(lǐng)域及場(chǎng)景，所謂九地之說。

　　這兩個(gè)是商戰(zhàn)中的核心要素，我們?cè)诎l(fā)展經(jīng)銷商體系的戰(zhàn)略規(guī)劃中，一定要清晰認(rèn)知自身品牌所遇到的行業(yè)趨勢(shì)以及區(qū)域運(yùn)營(yíng)環(huán)境，同時(shí)也要有明確的市場(chǎng)定位、渠道定位，做好產(chǎn)品企劃和客戶定義。

　　3、【將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。】、【法者，曲制、官道、主用也。】

　　將--領(lǐng)軍人物。法--規(guī)則軍令制度。   要做好區(qū)域經(jīng)銷商的管理支持，尤其是帶頭大哥領(lǐng)軍人物的選用非常重要，必須符合公司和品牌所制定的崗位勝任素質(zhì)要求。同時(shí)也要保持他們各自獨(dú)特的個(gè)性和團(tuán)隊(duì)特性，允許百花齊放各顯神通。當(dāng)然后續(xù)也要對(duì)各項(xiàng)區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)操規(guī)則和區(qū)域管理機(jī)制做出明確指引和督導(dǎo)，確保力往一處使。

　　對(duì)于以上幾點(diǎn)，《孫子兵法》中總結(jié)道：凡此五者，將莫不聞。知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。

　　這正是經(jīng)銷商管理實(shí)操中的最好詮釋，它的核心管理板塊也正是這幾個(gè)要素：區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人心在不在一起？團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人能力如何？符合不符合公司戰(zhàn)略和渠道管理方向？相關(guān)制度執(zhí)行到位嗎？團(tuán)隊(duì)有沒有潛力？有沒有人認(rèn)真做事積極開拓？獎(jiǎng)懲績(jī)效考核公平公正嗎？

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　　孫子曰：不教而戰(zhàn)，謂之殺。

　　其核心含義是說如果招募來士兵而又不做指導(dǎo)和傳授技能，那就等于是已經(jīng)殺了他。

　　經(jīng)銷商的發(fā)展、裂變和管理是空壓機(jī)品牌企業(yè)業(yè)績(jī)發(fā)展的重要渠道，除了做好選人育人以及各項(xiàng)制度指引，總部還要在經(jīng)銷商的內(nèi)部管理上進(jìn)行傳幫帶，形成賦能型組織，幫助經(jīng)銷商獲得是實(shí)實(shí)在在的提升，比如大客戶協(xié)同攻關(guān)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)指導(dǎo)、客戶維護(hù)支持、項(xiàng)目管理服務(wù)、日常實(shí)地督導(dǎo)支持等等。

　　那么，運(yùn)用到我們空壓機(jī)經(jīng)銷商的分銷裂變管理工作中，可以參考以下實(shí)操技能：

　　一、了解分銷商管理的基礎(chǔ)要素-- 區(qū)域經(jīng)銷商的識(shí)別6C模式

　　1、cost成本，分銷商的設(shè)立必須考慮成本收益，不能想當(dāng)然，要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治龊脱信小?/p>

　　2、capital資本，分銷商的設(shè)立必須考量和考核對(duì)方的資本及相關(guān)信用指數(shù)，確保符合良性可持續(xù)發(fā)展需求。

　　3、control控制，分銷商整體團(tuán)隊(duì)必須符合公司及品牌價(jià)值觀和相關(guān)制度，具有可控性。

　　4、coverage市場(chǎng)覆蓋，分銷商的布局要有科學(xué)性，不能太隨意，造成不必要的內(nèi)卷和內(nèi)耗，要根據(jù)整體大區(qū)域規(guī)劃和實(shí)際條件相結(jié)合原則，以點(diǎn)帶面循序漸進(jìn)。

　　5、character特性，分銷商團(tuán)隊(duì)不需要過于千篇一律，鼓勵(lì)個(gè)性化發(fā)展，突出區(qū)域自身特點(diǎn)亮點(diǎn)，走差異化發(fā)展道路，形成各自的獨(dú)特團(tuán)隊(duì)文化和業(yè)務(wù)方向。同時(shí)也有利于品牌經(jīng)銷商內(nèi)部互相學(xué)習(xí)促進(jìn)。

　　6、continuity 連續(xù)性，分銷商的裂變管理必須是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，設(shè)立經(jīng)銷商必須有長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思想，不能急于求成過于注重短期利益和結(jié)果。這也是“以客戶為中心”逐步形成完善的當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)體系的保障。

　　二、分銷商裂變管理的具體實(shí)操

　　1、建檔——全面了解區(qū)域內(nèi)分銷商，建立管理檔案；

　　2、評(píng)價(jià)評(píng)估——了解分銷商（實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方向、個(gè)人口碑、過往業(yè)績(jī)、區(qū)域資源），制定管理方案；

　　3、目標(biāo)管理——設(shè)定合適目標(biāo)，指導(dǎo)他們完成（月度目標(biāo)的督促指導(dǎo)）；

　　4、制度督導(dǎo)——完善并執(zhí)行分銷管理制度（價(jià)格體系、品牌維護(hù)、操作規(guī)范、沖突管理）；

　　5、協(xié)助規(guī)劃——幫助當(dāng)?shù)胤咒N商規(guī)劃管理業(yè)務(wù)（周邊保護(hù)、人力配置、資源配置）；

　　6、思想建設(shè)——統(tǒng)一思想、文化、價(jià)值觀塑造（品牌內(nèi)涵、價(jià)值觀、合作共贏模式、發(fā)展戰(zhàn)略、合作理念）；

　　7、溝通機(jī)制——雙向交流，相互評(píng)價(jià)反饋完善；

　　8、信息反饋——要求分銷商定期反饋（業(yè)績(jī)、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶投訴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司服務(wù)、市場(chǎng)狀況）；

　　9、提供支持——觀念灌輸、人員招聘、操作規(guī)范培訓(xùn)、傳幫帶、案例參與、問題跟進(jìn)；

　　10、記錄反饋——規(guī)范互動(dòng)流程（及時(shí)記錄、簽字備忘、有依據(jù)、增強(qiáng)彼此信任度）；

　　11、履行承諾——如關(guān)懷、培訓(xùn)、建議指導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)等承諾內(nèi)容及時(shí)兌現(xiàn)；

　　12、及時(shí)關(guān)注——善始善終，注意分銷商發(fā)展變化，及時(shí)提供針對(duì)性支持。

　　綜上所述，我們從《孫子兵法》中的商戰(zhàn)邏輯解析了空壓機(jī)行業(yè)分銷商裂變管理的具體方法，重點(diǎn)就是整體經(jīng)營(yíng)理念的突破，也就是我們說的“三率一效一價(jià)”中的分銷商（門店）保有率發(fā)展，用華為的管理思維來說就是“多打糧食多種地”，用小米的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思維來說就是“利大量小不是利，利小量大才是利”，市場(chǎng)占有率最重要，基礎(chǔ)客戶保有量最重要，分銷商（門店或代理點(diǎn)）發(fā)展量最重要，這樣才能帶來空壓機(jī)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步發(fā)展。

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