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    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      【壓縮機(jī)網(wǎng)】2017年德耐爾在新三板掛牌,掛牌后對公司優(yōu)化管理體系、持續(xù)提升經(jīng)營質(zhì)量等各方面都形成了助推作用。今天我們有幸邀請到德耐爾的總經(jīng)理——余浪波先生接受《壓縮機(jī)》雜志的專訪,與我們一同探討德耐爾近年的發(fā)展之路。

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      2012年3月德耐爾節(jié)能科技(上海)股份有限公司(后簡稱德耐爾)注冊成立,從租賃不到2000平米標(biāo)準(zhǔn)廠房研發(fā)、制造、銷售固定噴油螺桿空壓機(jī)開始,通過持續(xù)的投入,目前德耐爾已成為集研發(fā)、生產(chǎn)、制造、銷售為一體的國際化企業(yè),產(chǎn)品涵蓋固定噴油螺桿空壓機(jī)、移動式空壓機(jī)、全無油空壓機(jī)、離心式壓縮機(jī)、工藝壓縮機(jī)、工業(yè)真空、空氣源熱等七大品類。

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      “八年的時間,德耐爾不斷完善建立了中國與全球銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),目前在全國主要城市直營的分公司有23家,銷售服務(wù)全國客戶;在上海設(shè)立的國際貿(mào)易中心通過七個語言組的運(yùn)營,依托全球100余家代理商、合作伙伴,服務(wù)全球客戶。目前,中國與全球的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基本建立、健全。

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      公司2017年初在新三板掛牌,掛牌以來,公司積極推進(jìn)財務(wù)合規(guī)運(yùn)營,同時也倒逼公司優(yōu)化管理體系,持續(xù)提升公司的經(jīng)營質(zhì)量,在公司治理正規(guī)化上,有了長足的進(jìn)步。”在講述德耐爾這些年的創(chuàng)辦歷程時,余浪波感觸頗深。

      這兩年德耐爾取得了不少成績,余浪波介紹說:“作為一家立志于業(yè)務(wù)國際化的機(jī)械企業(yè),以2019年的數(shù)據(jù)為基準(zhǔn),結(jié)合2020年1-7月的有效訂單數(shù)據(jù),德耐爾國內(nèi)與國際業(yè)務(wù)的占比分配為7:3。國內(nèi)去年9月份竣工的制造公司廠房,占地51畝,一期廠房建筑面積26500平方米,新廠房的建成將極大助力德耐爾業(yè)績的增長。”

      “德耐爾近三年每年的業(yè)績增長都在15-20%左右。近三年中,大功率雙永磁雙變頻系列固定噴油螺桿空壓機(jī)、全無油渦卷空壓機(jī)和干式無油空壓機(jī)實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長,很受客戶歡迎。近三年德耐爾在離心式壓縮機(jī)、工業(yè)真空泵、工藝壓縮機(jī)三個產(chǎn)品系列的研發(fā)上有較大持續(xù)的投入與突破,三個產(chǎn)品系列都具備了獨(dú)立研發(fā)、制造的能力。”

      余浪波表示,2020年或以后,德耐爾會將部分重心落在大客戶身上,本著“節(jié)能先行·價值共享”的用戶理念,結(jié)合七個產(chǎn)品項目,根據(jù)客戶的實(shí)際應(yīng)用情況,整合提供最優(yōu)的產(chǎn)品方案。

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      產(chǎn)品、市場定位高端

      長期以來德耐爾的產(chǎn)品和服務(wù)都專注于高端市場,而市場對于高端空壓機(jī)產(chǎn)品的實(shí)際需求,取決于國家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與政策。一般來講,集團(tuán)型用戶、產(chǎn)業(yè)高端的用戶其需求比例相對較高。
      談及為何選擇高端空壓機(jī)市場賽道時,余浪波直言:“我認(rèn)為,一個品牌的層次定位,首先要基于這個品牌需要服務(wù)于哪個層次需求的客戶;其次,根據(jù)服務(wù)于哪個層次需求的客戶,再來分解定義產(chǎn)品的配置、性能、服務(wù)以及產(chǎn)品系列,使之與某一個層次的客戶需求高度匹配。德耐爾主打節(jié)能、直銷,即是滿足高端用戶對于產(chǎn)品性能、服務(wù)質(zhì)量的核心需求。”

      “高端空壓機(jī)市場的競爭品牌確實(shí)較多,而且主要為外資品牌,在與其參與的生產(chǎn)商競爭中,德耐爾首先抱著學(xué)習(xí)的姿態(tài)。每個品牌都有其獨(dú)特的品牌內(nèi)涵、文化、產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn),德耐爾在競爭中,結(jié)合客戶的需求,盡量把德耐爾的長處以及能為客戶帶來的優(yōu)勢表達(dá)清楚。”

      “其次,高端需求的客戶,本身對于產(chǎn)品價格的承受度也是不一樣的,他們基于自身需求的層次定位,或隱性或顯性,都會在他們認(rèn)為的、符合他們需求定位的品牌層次供應(yīng)商中選擇他們認(rèn)為最適合自己的品牌。”

      傳統(tǒng)概念中高端和高成本往往是掛鉤的,如何讓客戶心甘情愿的買單,余浪波表示德耐爾在這方面有自己的破解之法:“高成本是相對的,德耐爾要做的是在高端品牌比較中,同樣的性能標(biāo)準(zhǔn)下,除了研發(fā)成本外,在高端定位下實(shí)現(xiàn)相對的低成本。因此德耐爾主要在供應(yīng)鏈、生產(chǎn)效率這兩方面控制成本,在這兩個環(huán)節(jié)上,德耐爾一直在努力。”

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

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      節(jié)能、直銷直擊核心

      高效節(jié)能是近年空壓機(jī)市場的主流需求,而想要達(dá)到高效節(jié)能標(biāo)準(zhǔn),對于生產(chǎn)商的研發(fā)實(shí)力有著不低的要求。德耐爾每項產(chǎn)品都配置有專業(yè)的研發(fā)部門,目前公司有研發(fā)人員31名,不過尖端研發(fā)人才還相對較少,余浪波坦言道。

      “產(chǎn)品節(jié)能的實(shí)現(xiàn),需要很多要素平衡。首先為了節(jié)能,根據(jù)設(shè)計要求,零配件的單品成本會提升,這個時候就需要在成本與節(jié)能中做出取舍,德耐爾通常會選擇節(jié)能;其次,零配件的品牌層次也影響節(jié)能的實(shí)現(xiàn),但我認(rèn)為真正做到節(jié)能,最重要的是公司對節(jié)能的堅定追求。根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn),以固定噴油螺桿空壓機(jī)為例,德耐爾產(chǎn)品絕大多數(shù)都在一級能效標(biāo)準(zhǔn)或以上,在90kW或以上雙級壓縮噴油螺桿機(jī)系列中,德耐爾主推的雙永磁雙變頻系列,每款產(chǎn)品均優(yōu)于一級能效標(biāo)準(zhǔn)很多。”

      與其它品牌的一級能效空壓機(jī)相比,德耐爾又是如何體現(xiàn)出自身的差異化的?余浪波表示德耐爾的做法是,對于每一個功率的能效,首先分析主要競爭對手所能達(dá)到的能效標(biāo)準(zhǔn),再來擬定該產(chǎn)品必須要達(dá)到的能效目標(biāo),最后根據(jù)這個目標(biāo)去決定設(shè)計與配置,使其在市場上有節(jié)能競爭力。

      好的產(chǎn)品還需要良好的營銷方式,國內(nèi)空壓機(jī)民營企業(yè)里面,德耐爾是最早摸索直銷道路的生產(chǎn)廠商之一。直銷的方式降低了產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié),是一種滿足用戶利益的營銷模式,但同時,建立完善的直銷體系也會耗費(fèi)企業(yè)大量的時間和精力,利弊共存。

      采訪中余浪波給出了選擇直銷這種營銷方式的原因:初期德耐爾選擇直銷,坦白講就是沒有經(jīng)銷商來銷售,所以只能選擇直銷。早期的德耐爾品牌知名度不高,公司又堅定的把產(chǎn)品定位為高端,因此前來合作的經(jīng)銷商幾乎沒有,最終不得不選擇直銷。

    德耐爾:節(jié)能先行·價值共享

      余浪波說:“在建立直銷體系上,我只能用堅持堅守來形容直銷的管理難度。從建立直銷雛形開始,德耐爾一步步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不斷完善直銷的制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程體系,不斷完善直銷所需要的培訓(xùn)體系,同時不斷研發(fā)細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品項,助力直銷的發(fā)展。直銷體系是一個匹配系統(tǒng),以制度、培訓(xùn)、產(chǎn)品定位、價值觀與企業(yè)文化為主要內(nèi)容的四要素要與之相匹配,直銷才能穩(wěn)定發(fā)展。目前德耐爾的直銷模式,只能算在初步穩(wěn)定期。直銷模式的系統(tǒng)效率提升,仍是我們需要持續(xù)研究的課題。”

      談及直銷模式的競爭力余浪波進(jìn)一步解釋到:“直銷模式的持續(xù)競爭力,在于管理系統(tǒng)是否可復(fù)制,這對一個公司的數(shù)據(jù)化、信息化管理提出了挑戰(zhàn),要想購造直銷模式的可持續(xù)競爭力,必須在人的可持續(xù)提升、產(chǎn)品附加值的可持續(xù)提升兩個基點(diǎn)上去著力。”

      選擇直銷并不等于只有直銷,“德耐爾歡迎認(rèn)同德耐爾品牌定位,有理念與可持續(xù)發(fā)展的代理商一起構(gòu)造市場的戰(zhàn)略合作推廣。當(dāng)然在對自身提出要求的同時,德耐爾選擇的代理商必須是戰(zhàn)略性的、高度互信與共同可持續(xù)發(fā)展的!”
     

    來源:本站原創(chuàng)

    標(biāo)簽: 德耐爾節(jié)能價值  

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