【壓縮機(jī)網(wǎng)】在當(dāng)下，壓縮機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商粗略可以分為5類(lèi)，第一類(lèi)，剛剛踏入壓縮機(jī)行業(yè)的新手；第二類(lèi)，剛剛上手的成長(zhǎng)者；第三類(lèi)，成熟豐收的成功者；第四類(lèi)，做大了沒(méi)錢(qián)賺的疲憊者；第五類(lèi)，玩夠了賺到了的轉(zhuǎn)型者。盡管各個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)與自己合作的廠(chǎng)商有不同的關(guān)注點(diǎn)，但是對(duì)以下幾個(gè)點(diǎn)，則是經(jīng)銷(xiāo)商們始終需要長(zhǎng)期考慮的問(wèn)題：

　　利益

 

　　利益是經(jīng)銷(xiāo)商永恒的主題。經(jīng)銷(xiāo)商存于市場(chǎng)中，w*的目的就是追逐利益，有利益的事情，大家趨之若鷺，紛紛主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

 

　　根據(jù)各個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高低，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從眾多品牌中選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)品牌作為自己的經(jīng)銷(xiāo)品牌，并從中確定哪個(gè)品牌是自己的主推品牌。一些大品牌產(chǎn)品雖然暢銷(xiāo)市場(chǎng)，但是由于利潤(rùn)空間不大，因此往往被許多經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作次要品牌，放在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)作擺設(shè)；反倒是一些中小品牌，雖然產(chǎn)品知名度不高，銷(xiāo)售較為困難，但是利潤(rùn)空間很大，因此在許多地方，成為經(jīng)銷(xiāo)商的主推品牌，受到經(jīng)銷(xiāo)商的熱寵。

 

　　需要補(bǔ)充一點(diǎn)的是，經(jīng)銷(xiāo)商往往是從整體來(lái)考慮廠(chǎng)家提供的利益，其中包括年終返利、階段性返利、各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)以及正常的經(jīng)營(yíng)利益。“以己度人、以人度己”，廠(chǎng)家只有從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的方面下手，盡力維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，才可能得到經(jīng)銷(xiāo)商的青睞和信任。

 

　　經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

 

　　利益與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)息息相關(guān)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也大大增強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)隨之加強(qiáng)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大小已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商密切關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題。

 

　　為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，許多經(jīng)銷(xiāo)商往往變得非常“現(xiàn)實(shí)”，特別看重眼前的短期利益，而對(duì)于潛在的長(zhǎng)期利益視而不見(jiàn)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商非常在意自己的現(xiàn)金流是否暢通，庫(kù)存壓力是否很大，廠(chǎng)家承諾的年終返利能不能兌現(xiàn)，一旦其中任何一項(xiàng)出現(xiàn)紕漏，經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)惶恐不安，寧可不做生意，也要確保自己經(jīng)營(yíng)安全。

 

　　出現(xiàn)這種情況，我們并不能斥責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商目光太淺，畢竟中國(guó)市場(chǎng)太缺乏誠(chéng)信了，小廠(chǎng)家可能隨時(shí)會(huì)倒閉，各種承諾根本不能兌現(xiàn)，留給經(jīng)銷(xiāo)商的是一個(gè)大爛攤子，這樣的情況在中國(guó)各行各業(yè)中出現(xiàn)得非常普遍；大品牌也不可靠，許多大廠(chǎng)家憑借自己財(cái)大氣粗，故意拖延兌現(xiàn)甚至根本不承認(rèn)當(dāng)初的承諾，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”。

 

　　聰明的廠(chǎng)家已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的廠(chǎng)家將傳統(tǒng)的年終返利政策改變?yōu)殡A段性返利政策，直至現(xiàn)在變成了即時(shí)返利政策，各種獎(jiǎng)勵(lì)也是及時(shí)兌現(xiàn)，這樣盡量降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)銷(xiāo)商的信心，吸引經(jīng)銷(xiāo)商積極主推自己的品牌。

 

　　產(chǎn)品和技術(shù)

 

　　隨著國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是壓縮機(jī)行業(yè)粗放發(fā)展的數(shù)年時(shí)間里，營(yíng)銷(xiāo)作用的凸顯，許多廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)管理者認(rèn)為產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)緊要，因?yàn)榇蠹叶际峭|(zhì)化產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)相差無(wú)幾。但是，作為面向終端客戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商并不認(rèn)同這種觀(guān)點(diǎn)。產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)永遠(yuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)心的核心問(wèn)題。

 

　　好在近幾年，隨著壓縮機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，用戶(hù)需求品質(zhì)的提高和國(guó)內(nèi)壓縮機(jī)技術(shù)研發(fā)能力的加強(qiáng)，產(chǎn)品與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)被格外重視起來(lái)。前些年，市場(chǎng)上一款壓縮機(jī)產(chǎn)品能賣(mài)好幾年，很多產(chǎn)品長(zhǎng)期不更新，大多廠(chǎng)家沒(méi)有技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和投入。但是，現(xiàn)在每家企業(yè)均會(huì)每年都推出數(shù)款到十多款產(chǎn)品，產(chǎn)品與技術(shù)更新迭代速度越來(lái)越快。與外資品牌相比，壓縮機(jī)的品質(zhì)和技術(shù)差距在縮小，而國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)，其產(chǎn)品技術(shù)水平差距卻在拉大。

 

　　品牌

 

　　自上世紀(jì)90年代中葉以來(lái)，中國(guó)壓縮機(jī)市場(chǎng)逐步進(jìn)入了“品牌消費(fèi)時(shí)代”，品牌對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的影響越來(lái)越大。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)年身處市場(chǎng)第一線(xiàn)，“春江水暖鴨先知”，對(duì)品牌影響力更是有深刻認(rèn)識(shí)。品牌成為經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的另一重心。

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商想要獲得利潤(rùn)的z*大化，選擇好的產(chǎn)品至關(guān)重要，但是選擇產(chǎn)品不能盲目的選擇，也不是看哪那個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)好，就選擇那個(gè)。選擇產(chǎn)品必須基于策略考慮。

 

　　知名品牌銷(xiāo)量大，利潤(rùn)薄，但是經(jīng)銷(xiāo)商要依靠它來(lái)維持整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的正常流轉(zhuǎn)，屬于戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)品牌，這個(gè)品牌的選擇非常重要。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品主要有以下幾種：主推走量型、份額支持型、空缺填補(bǔ)型。

 

　　市場(chǎng)影響力大的品牌，產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售容易，但往往利潤(rùn)空間不是很大；市場(chǎng)影響力小的品牌，產(chǎn)品往往不容易打開(kāi)市場(chǎng)，但是利潤(rùn)空間相對(duì)較大。經(jīng)銷(xiāo)商在利益和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方面，總是盡量保持一種均衡態(tài)勢(shì)。

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商往往是選擇同時(shí)經(jīng)營(yíng)大品牌和中小品牌。大品牌數(shù)量較少，一般是一個(gè)或兩三個(gè)，中小品牌數(shù)量較多。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)大品牌，獲得銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率；通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)中小品牌，獲取高額或超額利潤(rùn)。

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

 

　　早年，經(jīng)銷(xiāo)商埋頭賺取暴利，根本沒(méi)有考慮過(guò)未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題。隨著社會(huì)的發(fā)展，早年的“暴利行業(yè)”多變成今日的“微利行業(yè)”，經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一方面是靠自己的力量，另一方面就要借助廠(chǎng)家的力量了。

 

　　一是廠(chǎng)家長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中形成的一套系統(tǒng)的的營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)機(jī)制，完整的廠(chǎng)家框架設(shè)計(jì)，人力資源管理，廠(chǎng)家可將這些資源傳授給經(jīng)銷(xiāo)商，支持經(jīng)銷(xiāo)商健康、持續(xù)地發(fā)展；

 

　　二是廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予直接的人力、物力、財(cái)力方面的支持。譬如，廠(chǎng)家支持經(jīng)銷(xiāo)商向周邊地區(qū)擴(kuò)張勢(shì)力，提供特價(jià)產(chǎn)品、活動(dòng)資金、促銷(xiāo)人員等；廠(chǎng)家入股經(jīng)銷(xiāo)商地商業(yè)廠(chǎng)家，雙方合伙進(jìn)行擴(kuò)張，共同將事業(yè)做大。

 

　　廠(chǎng)家該從經(jīng)銷(xiāo)商真正關(guān)心的問(wèn)題下手，這樣可以從內(nèi)心把握經(jīng)銷(xiāo)商，真正實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)商“雙贏”。