【壓縮機(jī)網(wǎng)】在快消品市場(chǎng)上，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)此起彼伏，營(yíng)銷(xiāo)人演繹了一幕幕令人叫絕的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。相對(duì)來(lái)說(shuō)，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上，卻顯得冷清。舉個(gè)例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷(xiāo)，再去想象工業(yè)品行業(yè)，就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)：空壓機(jī)有促銷(xiāo)嗎？由于空壓機(jī)的需求是缺乏價(jià)格彈性的，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格變動(dòng)的影響不大；市場(chǎng)的需求更多取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求。例如，空壓機(jī)整機(jī)廠不會(huì)因?yàn)?a href="http://www.redearthfilms.com" target="_blank" class="keylink">電機(jī)廠的漲價(jià)而少購(gòu)進(jìn)電機(jī)；購(gòu)買(mǎi)壓縮機(jī)的數(shù)量是由計(jì)劃中的用氣需求量來(lái)預(yù)定的。因此，你說(shuō)“買(mǎi)五贈(zèng)一”有效嗎？

　　空壓機(jī)市場(chǎng)早先常被稱(chēng)為生產(chǎn)資料市場(chǎng)，以原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)作為產(chǎn)品成為其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)和組織的供應(yīng)商。不同的市場(chǎng)特點(diǎn)決定工業(yè)品促銷(xiāo)與消費(fèi)品促銷(xiāo)必有所不同。空壓機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，缺乏媒體聚焦，不為大眾熟知， 所以人們才會(huì)產(chǎn)生類(lèi)似空壓機(jī)有促銷(xiāo)嗎這樣的問(wèn)題。其實(shí)在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，空壓機(jī)及其經(jīng)銷(xiāo)代理商企業(yè)的促銷(xiāo)手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)列舉如下，供大家參考：

　　空壓機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也有四大促銷(xiāo)工具，即人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告、公關(guān)。促銷(xiāo)工具又分面對(duì)用戶(hù)、面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、面對(duì)銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)三大類(lèi)，下面談的是面對(duì)用戶(hù)的促銷(xiāo)工具。

　　人員推銷(xiāo)

　　人員推銷(xiāo)是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流。在空壓機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中，人員推銷(xiāo)是被人們認(rèn)為z*重要的促銷(xiāo)方式，有的企業(yè)甚至只通過(guò)人員促銷(xiāo)來(lái)獲取訂單。由于空壓機(jī)的購(gòu)買(mǎi)決策的做出相對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，尤其是昂貴的、復(fù)雜的、技術(shù)含量高的空壓機(jī)設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個(gè)或同時(shí)都對(duì)你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議空壓機(jī)的人員推銷(xiāo)應(yīng)采取多層次的，包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的，立體的推銷(xiāo)方式，分工協(xié)作，促成交易。

　　1、銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)：這是人員推銷(xiāo)的基本方式，銷(xiāo)售人員起著總體協(xié)調(diào)和溝通的作用。空壓機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出，這是由空壓機(jī)的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過(guò)設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷(xiāo)售工具，輔助銷(xiāo)售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶(hù)，降低對(duì)技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶(hù)內(nèi)部不同對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的一致認(rèn)同。

　　2、服務(wù)人員推銷(xiāo)：在空壓機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中，特別是復(fù)雜的、非通用空壓機(jī)設(shè)備的銷(xiāo)售，用戶(hù)對(duì)企業(yè)依賴(lài)性特別高，如設(shè)備的使用往往需要供應(yīng)商對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一定的培訓(xùn)。服務(wù)人員z*容易接觸的是產(chǎn)品的使用者，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)交易完成后對(duì)設(shè)備的評(píng)價(jià)好壞主要來(lái)自使用者，因?yàn)槭褂谜叩脑u(píng)價(jià)對(duì)用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)時(shí)是否選擇企業(yè)的產(chǎn)品起關(guān)鍵作用。所以服務(wù)人員要在送貨、安裝、調(diào)試、用戶(hù)培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)、維修等方面突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的美好印象，與使用者建立良好關(guān)系，以便促成購(gòu)買(mǎi)，尤其是再購(gòu)買(mǎi)。

　　3、技術(shù)人員推銷(xiāo)：在用戶(hù)企業(yè)中技術(shù)人員是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜空壓機(jī)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷(xiāo)的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員z*有共同語(yǔ)言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場(chǎng)一線。實(shí)際上，很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。

　　4、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)：國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問(wèn)大用戶(hù)，甚至對(duì)一些小用戶(hù)破格接待，企業(yè)想對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶(hù)，真正以用戶(hù)為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)者常常會(huì)更容易交流，通過(guò)高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶(hù)忠誠(chéng)度的提高。

　　銷(xiāo)售促進(jìn)

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷(xiāo)售的短期激勵(lì)。由于空壓機(jī)市場(chǎng)的需求取決于生產(chǎn)工藝與實(shí)際需求等特點(diǎn)，使有些人懷疑銷(xiāo)售促進(jìn)這種促銷(xiāo)工具在工業(yè)品促銷(xiāo)中的效果。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于整個(gè)空壓機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求總量不會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)的促銷(xiāo)行為努力大小有太多改變，但對(duì)于空壓機(jī)企業(yè)個(gè)體來(lái)說(shuō)卻可以通過(guò)促銷(xiāo)努力，搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　1、試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。無(wú)條件試用，比較適合空壓機(jī)及其相關(guān)配件設(shè)備的促銷(xiāo)。為了打消用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來(lái)的收益有懷疑時(shí)，企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引用戶(hù)，z*后促使用戶(hù)下定購(gòu)買(mǎi)決心。比如用戶(hù)對(duì)使用設(shè)備是否會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí)，企業(yè)可同意用戶(hù)免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶(hù)滿意則購(gòu)買(mǎi)，不滿意則運(yùn)回企業(yè)。當(dāng)然也可以收一定的費(fèi)用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱(chēng)有條件試用，一般來(lái)說(shuō)比較適合中高端空壓機(jī)或者節(jié)能設(shè)備的促銷(xiāo)。如為了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里搶市場(chǎng)，并自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)于對(duì)手時(shí)可以提出低于售價(jià)，打折銷(xiāo)售讓用戶(hù)試用，使用戶(hù)選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場(chǎng)售價(jià)銷(xiāo)售。當(dāng)然也可以免費(fèi)小批量試用，如一個(gè)大的用戶(hù)，綜合考慮，值得以小批量免費(fèi)試用為代價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)。總之，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況綜合考慮采用哪一種方式。

　　2、產(chǎn)品保證：對(duì)于空壓機(jī)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種比較重要的促銷(xiāo)工具，尤其是在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不確信，或在幾家競(jìng)爭(zhēng)者中選擇舉棋不定時(shí)。公司可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更長(zhǎng)的質(zhì)保期，以吸引用戶(hù)。如在提供的質(zhì)保期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題可以退款、退貨、換貨等等。運(yùn)用產(chǎn)品保證時(shí)前提是企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品有足夠信心，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)z*好不要采用這種促進(jìn)手段。

　　3、信用賒銷(xiāo)：企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷(xiāo)的方式促進(jìn)銷(xiāo)售。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷(xiāo)。如信譽(yù)好可百分百賒銷(xiāo)，信譽(yù)次之可30%賒銷(xiāo)等，以此來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷(xiāo)形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。

　　4、租賃：設(shè)備租賃也是一種很好的促銷(xiāo)方式，當(dāng)有些企業(yè)對(duì)于空壓機(jī)設(shè)備只是臨時(shí)需要，或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以采取租賃的方式促銷(xiāo)。這種方式會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的凈利潤(rùn)。

　　5、以舊換新：通過(guò)以舊換新可以促進(jìn)用戶(hù)下設(shè)備更新?lián)Q代的決心，同時(shí)通過(guò)以舊換新確保老用戶(hù)不會(huì)放棄自己而選則其他供應(yīng)商。對(duì)于舊設(shè)備，可以以略微高出社會(huì)回收價(jià)格的價(jià)錢(qián)回收，事實(shí)上，在處理得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以收回舊設(shè)備回收成本。

　　6、培訓(xùn)班：當(dāng)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情況下，企業(yè)可以采取培訓(xùn)班的辦法。培訓(xùn)班一般來(lái)說(shuō)有兩種作用，當(dāng)用戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可通過(guò)培訓(xùn)使其下定購(gòu)買(mǎi)決心；當(dāng)成為用戶(hù)后，可通過(guò)培訓(xùn)使用戶(hù)更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶(hù)企業(yè)效益，促進(jìn)再次購(gòu)買(mǎi)。

　　7、演示會(huì)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，使用戶(hù)了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。比如通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，體現(xiàn)出設(shè)備的操作簡(jiǎn)便，效率提高等特點(diǎn)。

　　8、展示會(huì)：展示會(huì)略同于演示會(huì)，但不同的是展示會(huì)傳達(dá)的信息更強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體實(shí)力或近段時(shí)間企業(yè)的科研成果等。

　　9、會(huì)員制：供應(yīng)商通過(guò)設(shè)定一定的條件來(lái)限定用戶(hù)，符合條件的用戶(hù)可成為供應(yīng)商的會(huì)員用戶(hù)，雙方共同制定一個(gè)大家共同遵守的會(huì)員章程。如年采購(gòu)量，或一次采購(gòu)量超過(guò)某一額度即可成為會(huì)員，可享受其他非會(huì)員單位享受不到的優(yōu)惠價(jià)，或優(yōu)先供貨，免費(fèi)服務(wù)等等。同時(shí)也可對(duì)會(huì)員做一些約定，如只采用本單位的產(chǎn)品等。

　　10、贈(zèng)送：空壓機(jī)銷(xiāo)售一般來(lái)說(shuō)是企業(yè)對(duì)企業(yè)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)人員都有嚴(yán)格的要求，而企業(yè)的采購(gòu)人員也要盡力避嫌，因此贈(zèng)送一般來(lái)說(shuō)要企業(yè)對(duì)企業(yè)，當(dāng)然有些企業(yè)會(huì)采取拉攏采購(gòu)人員的促銷(xiāo)方式，這是不正當(dāng)手段，甚至是違法的，不值得提倡。

　　對(duì)于空壓機(jī)，比如針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的某一型號(hào)的設(shè)備可以額外贈(zèng)送1年的免費(fèi)保修期，或者贈(zèng)送某部分配件保修、配件等。國(guó)外企業(yè)常常會(huì)針對(duì)國(guó)人出國(guó)的欲望，采取如果你購(gòu)買(mǎi)我的設(shè)備，我們可以在外國(guó)談判，一切費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是一種贈(zèng)送。營(yíng)銷(xiāo)研究表明采購(gòu)者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商，關(guān)于這個(gè)原理可以在公關(guān)促銷(xiāo)中更多采用。