【壓縮機網】壓縮機作為一種通用機械設備，大到體長十幾米、價值上千萬的煤化工、天然氣壓縮機，小到用手可提走的小型移動活塞機，其用途極廣，配件也很多。因而，在商業活動中，壓縮機廠商既是供應商又是用戶（客戶），每天都有大量的壓縮機銷售人員與形形色色的客戶談交易，做銷售；也有各種各樣的配件廠家銷售人員前往壓縮機整機廠家游說。總之，每天都有無數的貿易談判在不停上演。那么，當我們作為采購方時，該如何去和供應商談判？或者每天起早貪黑的壓縮機一線銷售人員，該如何理解客戶要求指定地點談判，理解客戶態度的忽冷忽熱？

　　s*先，我們要明白，談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個贏家，另外一方就是輸家。但在成功的談判里，雙方應該都是贏家（雙贏），至多是一方比另一方多贏一些。很多采購員誤認為，采購談判就是“討價還價”，終極目標就是把價格壓到z*低。如果是在菜市場買菜，可以這么理解，因為買一把韭菜不需要售后服務和質保。但在大宗、持續的商業合作中，絕大多數成功的談判，都是一種買賣雙方經過研究、計劃和分析，z*后達成互相可接受的協議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾結于價格和費用這幾個條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。所以大多數談判的結果是落到妥協中，或者落到協作中。一味的壓價，供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定會在另外的項目上找回來。比如整機價格很低，肯定會對售后服務有條件限制；在售后服務時，人工費用低了配件價格肯定會比較高。明晰采購談判的前提之后，在談判中還需做好以下工作。

　　1、談判前要有充分的準備。知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　不過這是一種理論情況，在通常的工業生產中，壓縮機作為一種動力設備，它并不直接產生可以消費的產品，所以壓縮機大多只是客戶工廠眾多設備中的一種。采購人員對壓縮機的性能、行情、質量以及潛在影響因素不可能考慮的面面俱到，尤其是現在的單位為了杜絕貪腐，“采用”分離，分屬不同部門。這個時候，銷售的機會就產生了，當價格沒有優勢的時候，就多談質量；當質量沒有優勢的時候，就多談售后；當售后也沒有優勢的時候，就多拉交情……

　　2、只與有權決定的人談判。談判之前，z*好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的底線透露對方。

　　在銷售談判中，主事人常常會先派小卒前來探路，這時候要切忌不要為了成交而過早暴露自己的底線。

　　3、盡量在本企業辦公室談判。采購員應盡量在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，z*大的目的其實是在幫助采購員創造談判的優勢地位。

　　人們對于自己熟悉的地方，往往比較放松，也容易發揮，而對方在陌生環境中會產生緊張的感覺，容易產生失誤。就跟NBA比賽，主場勝率絕對高于客場勝率是同樣的道理。

　　4、對等原則。不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　如果你不是諸葛亮，就不要想舌戰群儒，畢竟一個人的精力有限，容易出現失誤。

　　5、不要表露對供應商的認可和對產品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定z*終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在簽字前的每一分鐘，都要持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6、放長線釣大魚。采購人員要避免先讓對手知道公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7、必要時轉移話題。若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定。有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了，沒有達成協議總比勉強達成協議好，勉強協議可能后患無窮。對壓縮機銷售人員同樣如此，勉強成單，回款是個大問題，交易風險很高。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者。采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10、盡量從對方的立場說話。成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　雖然現在的壓縮機市場是買方市場，但不要以為“站在對方立場說話”就只是供應商的事，為了自己的利益，不妨拿出合作的態度，而不是“上帝”的態度。比如，自己報出的價格明顯低于供應商報價或者已經超出同行價格底線，如果不加價，不出意外，就合作不了。但如果我們表明會把原有的設備維修服務交給對方去做（同樣的服務成本，誰做不是做？），或者承諾二期工程優先采用他們的設備，這些都會提高低價成交的可能性。

　　11、以退為進。有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　作為銷售人員，如何給人一種“雖然我不是老板，但我是代替老板來談”的感覺：

　　1）很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類，那跟客戶的高級人員或老板談，對方肯定會懷疑你做不了主。不過，現在很多人也深諳其道，名片上至少也要印個“業務經理”之類。如果是和對方高級人員談，甚至印個“營銷副總”也不過分。當然，你s*先得專業，讓人覺得你像個經理或副總。

　　2）對于自己不了解或決定不了的問題，不要說要問誰問誰，那客戶肯定知道你做不了主，不愿和你浪費時間去談。你要說“我要研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語，再給客戶定一個回復時間。當然，到了回復時間一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

　　12、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上。告訴對方公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對公司有熱忱，有興趣，不要過多談及我方弱勢點。所有的強勢點綜合起來，就是為了說明三件事——量大、長期、資金足。面對需求量大，能夠長期合作，且資金充足的客戶，供應商當然會考慮適當讓利以求長期合作。

　　13、以數據事實說話，提高權威性。要以事實為依據，事實主要是指：充分動用準確的數據分析，進行橫向及縱向的比較。

　　比如在采購壓縮機時，對各家供應商產品的功率、壓力、溫度、能效等級等參數能夠了如指掌，對各家機器的優缺點和應用案例能夠信手拈來，對各品牌的強項、價格能夠隨意指點，那在談判中肯定能夠占據上風和主動。這也是為什么談判前的準備工作放在第一條的緣故。

　　14、控制談判的時間。預計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　事實也確實如此，現在的壓縮機行業競爭十分激烈，每家有壓縮機需求的廠家都有十幾、幾十家供應商在聯系。如果你拿出的方案在前幾分鐘里不能打動客戶，死纏爛打磨出來的訂單往往很勉強。而勉強的后果就是，要么付款不利索；要么設備、服務上微小的瑕疵也會被客戶無限放大，后續合作困難重重。

　　15、不要誤認為50/50z*好。談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50z*好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取z*好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以，對于要談判的事，要求越離譜越好，說不定和供應商的實際條件比較吻合。這就是所謂的“漫天要價，就地還錢”。如果自己一報價，就高于供應商的預期，若不想食言，那就只能高價采購了。