【壓縮機網(wǎng)】目前，隨著經(jīng)濟發(fā)展和工業(yè)化步伐的加快，壓縮機被越來越廣泛的應用在生產(chǎn)實踐中，同時，也正是由于機械行業(yè)的飛速進步，相關(guān)企業(yè)更是想方設法實現(xiàn)自身突破，從技術(shù)開發(fā)、科技創(chuàng)新、企業(yè)轉(zhuǎn)型等方面不遺余力的進行努力，意圖在激烈的市場競爭占得一席之地。然而，好產(chǎn)品要做出來，更需要賣出去，所以，企業(yè)如何把自己的優(yōu)勢以及產(chǎn)品的獨到之處展現(xiàn)出來，并被市場以及使用者所接收和青睞，無疑就成了目前企業(yè)z*為關(guān)注的問題。

 

　　在企業(yè)致力贏得市場的過程中，有一個關(guān)鍵問題浮出水面，那就是，作為企業(yè)產(chǎn)品一線銷售人員自身需要“裝備”的專業(yè)素養(yǎng)以及銷售判斷和技巧是什么？

 

　　那么，本文就以壓縮機行業(yè)銷售人員在實際銷售過程中如何開發(fā)新客戶的經(jīng)驗總結(jié)及進一步尋求提高發(fā)展的技巧為出發(fā)點，針對行業(yè)內(nèi)從業(yè)者在各自的實際工作中實際經(jīng)驗，發(fā)起業(yè)內(nèi)人士的觀點征集，一起來看看大家分享的在銷售過程中的一些經(jīng)驗吧！

 

　　陳江先生作為壓縮機行業(yè)一名銷售人員，他認為，成功銷售，與客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售z*關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

 

　　以下是他在銷售，特別是開發(fā)客戶過程中總結(jié)的一些經(jīng)驗和技巧，希望對大家有所助益：

 

　　一、每天安排一小時。銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有z*為合適的時候。

 

　　二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中z*有可能成為你客戶的人。如果你僅給z*有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了z*有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

 

　　三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。z*重要的是別忘了約定與對方見面。

 

　　四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

 

　　五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。要知道，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入z*佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際會隨著銷售時間的增加而不斷改進。

 

　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作新客戶開發(fā)。

 

　　七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

 

　　八、客戶的資料必須井井有條。使用電腦化系統(tǒng)，你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

 

　　九、開始之前先要預見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

 

　　十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

 

　　網(wǎng)友dyc2005認為，在開發(fā)客戶過程中，一般打電話是比較有效的。當然，尋找客戶不要急于求成，哪怕先找到一個廠方負責的人員也是勝利。然而，在電話中往往被前臺給擋住你的去路，對付這些“過濾器”，通常他會用以下的方法：

 

　　一、語言及語氣：

 

　　1.一開始就自報家門，如：“我是XX公司的，希望您能幫我轉(zhuǎn)設備、廠務等”，語氣要誠懇。

 

　　2.直接詢問，如“請幫我轉(zhuǎn)XXXXX”。如在聯(lián)系中受到阻力，可以變相的說“我們是技術(shù)交流的，并不是來推銷產(chǎn)品的。如果貴司的設備發(fā)生故障，我們可以替您公司來解決"等話。因為前臺經(jīng)常接到很多廣告宣傳的電話，一聽到就條件反射式的想到是推銷的，所以要找一些她們吃不準的話題，是否能給公司帶來益處、解決問題的話題，一般都會幫轉(zhuǎn)接的。

 

　　3.善意的騙取聯(lián)系人員，如一般百家姓中王、李較多，這時就問“請幫我轉(zhuǎn)設備部王、李先生”。如果沒有該人員，前臺會有疑問，并告訴你她們沒有這個人只有“某某”，這時一個聯(lián)系人員騙到了，至于以后的發(fā)展，就是自己水平的問題了。

 

　　二、聯(lián)系的時間段：

 

　　1.一般周一不適宜，大多較忙。

 

　　2.周五下午不適宜，心都散了，想著要度周末了。

 

　　3.其余時間下午聯(lián)系的效果比上午效果好。

 

　　另外，他建議，初入行者，不妨從后處理等小的產(chǎn)品來銷售。一是可以了解這個市場行情，通過在客戶處現(xiàn)場勘察，以及技術(shù)人員一同解決問題來增強自己的業(yè)務基本功。當你各方面能力都達到一個水準上，這時你發(fā)現(xiàn)和客戶就有較多溝通的語言，以及可以利用實例增加你所售產(chǎn)品的說服力。

 

　　壓縮機銷售其實是一個持之以衡的工作，在這過程中自信心的建立是相當重要的。一天沒有單，也許沒有什么，但是久了對于一個要上進的人員來說，面對各方面的壓力，他的自信心會被一點點吞食，自己的調(diào)節(jié)能力就顯得尤為重要了。不要在意這一切，只要努力，會有回報的。一些潛在的客戶會光顧勤奮、努力的人們。