【壓縮機(jī)網(wǎng)】據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)市場(chǎng)上的空壓機(jī)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，但與國(guó)外品牌相比卻是兩個(gè)水平。中國(guó)壓縮機(jī)企業(yè)如何改變這一現(xiàn)狀，成當(dāng)前s*要思考的問題和決定企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

　　以雙螺桿空壓機(jī)為例，不管什么品牌，同質(zhì)化現(xiàn)象都非常嚴(yán)重，但國(guó)內(nèi)與國(guó)外的品牌卻是兩個(gè)水平的同質(zhì)化。不得不承認(rèn)，很多“血統(tǒng)”純正的知名大品牌，他們?cè)谕|(zhì)化的同時(shí)是有區(qū)別的(由于本文的目的不是要說明各個(gè)品牌產(chǎn)品之間的具體差異，而是討論“產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)”這個(gè)主題，所以詳細(xì)的差異化區(qū)別，本文不詳細(xì)評(píng)述)，而國(guó)產(chǎn)品牌的同質(zhì)化嚴(yán)重程度更深一些(關(guān)于空壓機(jī)制造上的采購(gòu)體系、制造能力、成本控制及其它方面的問題，本文亦不做討論)。

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)的歷史已經(jīng)翻過去了，過去一段時(shí)期由于旺盛的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給我們空壓機(jī)行業(yè)帶來了或大或小不同程度的繁榮，也讓我們大大小小的制造商獲得了不同程度的利益。但如今市場(chǎng)已經(jīng)不再是當(dāng)初的粗放型增長(zhǎng)市場(chǎng)。同質(zhì)化，在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)期不是問題，現(xiàn)在卻成了各品牌至關(guān)重要的問題。此時(shí)，我們還能繼續(xù)寄希望于“價(jià)格戰(zhàn)”取勝嗎?!

　　成本控制，是所有企業(yè)都必須直面的問題。就產(chǎn)品本身而言，設(shè)計(jì)就決定了產(chǎn)品的成本。我們這么多大大小小的生產(chǎn)商有多少真正意義上的設(shè)計(jì)開發(fā)部門呢?雖然抄襲后的二次設(shè)計(jì)也叫設(shè)計(jì)。

　　熟悉國(guó)產(chǎn)品牌空壓機(jī)不同品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的朋友，相信一定會(huì)說，“除了外殼和顏色不同外，很難看到什么特別之處”，我與你們的看法一致。熟悉目前進(jìn)入國(guó)內(nèi)的大品牌的朋友或許會(huì)說，“他們的產(chǎn)品相對(duì)來說結(jié)構(gòu)上不同點(diǎn)較多”，我部分贊同。如IR、SULLAIR、GD代表美系螺桿空壓機(jī)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，AC和BOGE代表著歐系的設(shè)計(jì)風(fēng)格。我們可以看到美系空壓機(jī)從機(jī)殼外的控制面板到機(jī)內(nèi)的控制系統(tǒng)很不一般，內(nèi)部的主要閥件結(jié)構(gòu)與控制管路等也是如此，你能認(rèn)為他們之間的同質(zhì)化很嚴(yán)重嗎?我不這么認(rèn)為。他們相同之處在于選擇了大同的解決辦法，但選擇了不同的路徑，這就是他們的不同之處。比如說，同樣是進(jìn)氣調(diào)節(jié)控制，一些品牌可以選擇氣動(dòng)/液壓/伺服控制三種控制方案，而另一些則選擇普通氣動(dòng)控制方案，即便他們之間變?nèi)輭嚎s控制選擇的方案都不一樣。在內(nèi)部其它設(shè)計(jì)也是如此，比如驅(qū)動(dòng)上，同功率的不同機(jī)型，有皮帶(單根或者多根)、帶聯(lián)軸器的齒輪箱、不帶聯(lián)軸器的齒輪箱等多種方式。歐系代表一種相對(duì)簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格，相對(duì)于美系產(chǎn)品，他們?cè)诳刂粕系脑O(shè)計(jì)差別很大，在內(nèi)部布置上的差別也很大。由于設(shè)計(jì)的不同，我們可以看到美系、歐系、中系產(chǎn)品整體性的差異。

　　差異化對(duì)銷售有利，設(shè)計(jì)不僅僅決定了產(chǎn)品的成本，還決定著產(chǎn)品的質(zhì)量和維護(hù)成本。

　　把產(chǎn)品賣出去，是一種能力;把產(chǎn)品賣的多、價(jià)格賣的高是另一種能力。賣的多賣的高，這不完全取決于銷售人員的銷售能力，除了品牌影響力外，也與產(chǎn)品本身密切相關(guān)。

　　銷售人員的銷售策略能否成功，取決于不同項(xiàng)目的整體條件的把握和應(yīng)用。關(guān)系，是我們這片大地生意成功的z*重要要素之一。那么“關(guān)系”是什么?怎么做到你比你的同行與客戶有更好的關(guān)系(采購(gòu)決定人是你親朋好友，而且產(chǎn)品價(jià)值只有十多萬這樣的偶然事件，不在本次討論之列)?關(guān)系，就是客戶信任你的產(chǎn)品和背后的品牌，但不是你。或許大家并不同意我的看法，因?yàn)檫@樣的觀點(diǎn)非主流。如若不信，可以給你的客戶賣一個(gè)品牌的空壓機(jī)后，再賣一個(gè)同級(jí)別的另一品牌給他試試。或者你可以想象一下，當(dāng)你去市場(chǎng)買一個(gè)碗時(shí)，你是因?yàn)橄嘈糯筚u場(chǎng)的售貨員才買他的碗，還是你更相信去知名的大超市買碗更讓你放心。顯然，你不是因?yàn)橄嘈懦欣锏氖圬泦T而去購(gòu)買碗，而是你相信的是你對(duì)碗的品質(zhì)和銷售方品牌價(jià)值的肯定。同理，客戶與你的關(guān)系比與你的同行關(guān)系更好的原因是：客戶自認(rèn)為選擇你的產(chǎn)品更有“保障”，因?yàn)槟愕牟呗愿纤馁?gòu)買設(shè)想。

　　成功的銷售策略就包含著產(chǎn)品的技術(shù)性能與差異化的特點(diǎn)，這都來自于產(chǎn)品設(shè)計(jì)。品牌的塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，而產(chǎn)品這個(gè)媒介起著核心作用，包裝的再好，如果是草包，終歸還是草包!

　　設(shè)計(jì)如此重要，為什么你的企業(yè)生產(chǎn)出來的東西如此一般呢?答案是：人、研發(fā)管理和觀念。

　　作為一家空壓機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，你更愿意相信什么樣的人才?是z*有才華的設(shè)計(jì)開發(fā)工程師?知名大學(xué)畢業(yè)的、專科畢業(yè)的、經(jīng)驗(yàn)豐富的、高學(xué)歷的?大家都這么認(rèn)為，你也沒什么不同意之處，所以你的產(chǎn)品和別人也沒什么不同。你要求你的人力資源經(jīng)理盡量去尋找這樣的人才，你的人力資源經(jīng)理也許很干練地幫你物色到了，但你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出來后有什么不同嗎?你的銷售人員向你回饋過新產(chǎn)品的“殺傷力”嗎?你的銷量和口碑都上去了嗎(口碑好壞z*早的來源不是客戶而是同行)?也許企業(yè)已擁有了能工巧匠，但問題是“效果似乎依然不明顯”，那么問題就不在他們身上，而在企業(yè)身上。你是如何設(shè)計(jì)研發(fā)管理流程和制度的?在新技術(shù)、自有產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的優(yōu)劣，自己的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)知道多少，又能掌握并熟練應(yīng)用多少?

　　銷售人員給企業(yè)帶來的不僅僅是訂單和同行的商務(wù)情報(bào)，還有產(chǎn)品的差異;服務(wù)維修人員給企業(yè)帶來的不僅僅是服務(wù)利潤(rùn)和用戶反饋，還有自家產(chǎn)品的缺陷;代理商不僅僅幫助企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和本地服務(wù)，還帶給企業(yè)的用戶感受、產(chǎn)品缺陷和同行的商務(wù)與技術(shù)情報(bào)。在企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)管理流程中，他們有說話的機(jī)會(huì)嗎?設(shè)計(jì)開發(fā)源于市場(chǎng)，不是來自辦公室。人才的選用要有專才，也要有通才。靜止的專才雖合乎企業(yè)的“忠”文化，但失去了市場(chǎng)的靈動(dòng);流動(dòng)的通才，雖逆于傳統(tǒng)，卻深知市場(chǎng)的深淺。企業(yè)如果要的是持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么，保守停止的忠心寧可不要。

　　流動(dòng)著前進(jìn)的企業(yè)才會(huì)有變化漸進(jìn)的產(chǎn)品。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)在于產(chǎn)品，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)在于人，人的競(jìng)爭(zhēng)在于流動(dòng)，流動(dòng)在于管理，管理決定成敗。