【壓縮機網(wǎng)】壓縮機行業(yè)發(fā)展至今，代理商作為渠道的載體，其作用可想而知，即便“渠道為王”的理論已被開始動搖，但仍無人能夠忽視代理商在行業(yè)里的重要性。時至今日，阿特拉斯·科普柯、英格索蘭、神鋼、開山等大型壓縮機企業(yè)在全國的經(jīng)銷、代理商數(shù)量均已超過兩三百家，各大壓縮機廠家還在不斷開發(fā)和爭取優(yōu)質經(jīng)銷、代理商，因而，我們常常可以在相關媒體、網(wǎng)絡平臺之上見到各壓縮機品牌招商的信息。

　　但在現(xiàn)實中，廠家與代理商的合作常常不是一帆風順，而是會遇到各種各樣的困惑，比如：代理商規(guī)模比較大，不好管理怎么辦？或者，某個代理商進了一批替代品，怎么辦？又或者，某家代理商在當?shù)貐^(qū)域作了很長時間，但一直沒有大的發(fā)展，和廠家的要求相差很遠，還占據(jù)了一個代理商的名額，如何把他換掉？……這些既是代理商管理問題，又是代理商選擇問題，長此以往，形成了一個循環(huán)招商的怪圈：留不住優(yōu)質代理商導致壓縮機廠家常年招商；同時，因常年招商和不好的口碑，優(yōu)質代理商不愿來，而不得不常年招商，這就形成了一個招商怪圈。如何打破這個怪圈？

　　好的開始是成功的一半，好的選擇則有助于有效管理。那么，壓縮機代理商選擇，究竟要考察哪些方面呢：

　　一、經(jīng)營思路

　　思路決定出路，一個代理商的思路對一個代理商的發(fā)展起到?jīng)Q定作用，甚至大于了他的資金實力。

　　舉例：有些代理商反應：你們廠家應該在我們當?shù)刈鲆恍V告，這樣銷售起來才好銷售。你看看某個品牌他們在當?shù)氐挠绊懥捅任覀儚姡瑥S家沒有廣告支持，我們很難做啊！

　　剖析一下這個代理商的思路：你們廠家：這說明這個代理商還是把自己定位成一個局外人， 他不認為自己和廠家是一條船上的人，他的言語之間還透露，想銷售的好，廠家的廣告支持要到位，總感覺競爭對手的廠家好。

　　經(jīng)營思路包括哪些呢：

　　1：公司的經(jīng)營管理狀況：

　　判定一個代理商經(jīng)營管理狀況從兩個方面：

　　a、問他：在售的各個產(chǎn)品品項銷售的如何？每個月的盈利狀態(tài)怎么樣？看他怎么回答便知道他的營銷情況如何了？

　　b、管理狀況。從員工的精神狀態(tài)和是否任用親人朋友，以及對待親人朋友的態(tài)度，能否做到一視同仁，就可以看到他的管理狀況。

　　二、 合作意愿

　　這是非常關鍵的一個因素，代理商對壓縮機廠家的意愿和態(tài)度，也是后期能否長期合作的思想基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成。

　　合作意愿從三個方面來看：

　　a、對壓縮機廠家的企業(yè)文化是否認同：包括對公司的文化內涵、制度、做事風格和公司的未來發(fā)展戰(zhàn)略；

　　b、代理商做事情的熱情程度：有些代理商做事情心態(tài)很好，接人待物很熱情，好客。有些則不一樣，對任何事情都是很冷漠，很冷淡，漠不關心和有抵觸情緒。

　　c、代理商的信心和抱負，對未來的展望：

　　我們經(jīng)常會聽到代理商說：我們是沒有辦法才做代理商的，很累，很辛苦，有其它出路就不做代理商了。

　　壓縮機廠家應該尋找那些有信心做好產(chǎn)品的代理商，好的產(chǎn)品沒有銷售思路也會銷售不出去。同樣的產(chǎn)品放在不同經(jīng)營思路代理商的手里，一段時間之后，產(chǎn)品的市場占有率差別會很大。

　　比如，永磁變頻壓縮機是近兩年的發(fā)展熱點，但若代理商由于觀念沒有轉變過來，還在已經(jīng)飽和的常規(guī)機市場上血拼，而不愿轉型。這樣一來，即便廠家對代理商做再多的銷售技巧培訓，代理商也會以現(xiàn)實中遇到的各種問題作為抵觸的借口，而不愿全力以赴，和別人的銷售成績差異可想而知。

　　三、 經(jīng)營聲譽

　　在同行業(yè)中的口碑如何？在客戶心目中的口碑如何？通過和他的員工交談，和他的下游客戶交談就知道這個的信譽如何了！如果他們怨聲載道，抱怨不斷，慎重選擇與合作。

　　舉例：有一個壓縮機零配件代理商，他的客戶給他的評價是他銷售的水貨比較多，即就是山寨版的產(chǎn)品很多。這樣一來，正品交給他，客戶也會認為廠家的產(chǎn)品是山寨版，影響廠家形象。

　　一個代理商應該有三個品牌：1、個人品牌：個人的聲譽；2、公司品牌：公司的名聲；3、經(jīng)銷代理產(chǎn)品的品牌。

　　四、經(jīng)營實力

　　一個代理商的經(jīng)營實力主要體現(xiàn)在兩方面：一是，資金實力。資金實力牽涉到他的后期發(fā)展規(guī)模和進貨程度；資金匱乏會影響后期的發(fā)展；二是：配送能力：配送能力具備的硬件設施和人員。當新產(chǎn)品開始推廣能否加大鋪貨力度，人員和能力儲備能否跟的上。

　　案例：某壓縮機品牌代理商剛成立，資金有限只能做一些小單，大單因無力墊付提貨資金而常常放棄，基本無庫存。發(fā)展緩慢，不符合廠家的市場發(fā)展規(guī)劃，加之在非常情況下，不能通過預交定金訂貨的方式幫助區(qū)域經(jīng)理渡過年度銷量考核難關，被取消了在當?shù)氐慕?jīng)銷資格。

　　五、經(jīng)銷產(chǎn)品線

　　看看這個代理商經(jīng)營的產(chǎn)品和公司的沖突如何，如果經(jīng)營強勁對手的產(chǎn)品，并且銷量還不錯，應慎重考慮。

　　在壓縮機行業(yè)，經(jīng)銷、代理兩到三個品牌的情況很常見，一般都會選擇處于不同市場檔次的品牌來應對不同需求的客戶，比如追求價格、質量、能效、特殊性能等，這對壓縮機廠家來說，也無法深究，畢竟一款產(chǎn)品不可能包打天下。但作為壓縮機廠家，尤其大品牌、知名品牌應該謹防的情況是，代理商借廠家之名謀自己之利。比如假借代理、經(jīng)銷知名品牌壓縮機產(chǎn)品正規(guī)、高質量之名，向此種壓縮機品牌用戶傾銷替代品、仿品。或者已代理了與己同質的產(chǎn)品，在沒有大量優(yōu)惠條件的情況下，代理商并不會力推自己的產(chǎn)品，銷售潛力不大，淪為雞肋。由此一來，壓縮機廠家已授予了經(jīng)銷、代理資格，占用了當?shù)氐拿~，如不替換，就成為代理商要挾廠家索要特殊政策的條件。

　　六、事業(yè)傳承情況

　　有些代理商年齡比較大，準備傳給他的下一代。要看看他能否傳承下去，有一部分代理商很難傳承下去，廠家要另做打算，不能因為以前的合作和人情關系，而吊死在一棵樹上。選擇的代理商應該如日中天，而不是昨日黃花，更不能是夕陽西下的代理商。

　　中國的壓縮機代理商里，到了傳承接班階段的，多為從活塞機時代就入行的老手。歷經(jīng)十幾、二十余年的發(fā)展，公司有了一定的規(guī)模和影響，但企業(yè)能否平穩(wěn)過渡還是未知數(shù)。在壓縮機行業(yè)競爭愈加激烈，關系接下來若干年命運和走向的今天，廠家在對于渠道的選擇和管理上，應給自己留有足夠的后路。即使礙于以往長達十數(shù)年的良好合作，不能立即解除關系，也應在這爭分奪秒拓荒變頻永磁機、高能效機子市場的階段，再行尋找穩(wěn)妥的合作對象，不致因渠道不力，錯失發(fā)展良機，被迫走上被洗牌的道路。

　　選擇大于努力，各家壓縮機企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)，要結合企業(yè)的實際，選擇z*合適的代理商去發(fā)展廠家的事業(yè)。