z*近在市場走訪，常聽經銷商說：“累，太累!”說這些的話的人并非沒有成功過，他們曾是在壓縮機行業獲得很大的成功經銷商，手里握著知名品牌的代理權，公司規模也有上千萬，但是他們現在的狀況是：“壓縮機不好做，累!”

累，原因諸多，如行業形勢不如前幾年好，庫存壓力太大，下游收賬太難等，但不掙錢也許是z*關鍵的一個。

在當下，壓縮機行業的經銷商祖略可以分為5類，第一類，剛剛踏入壓縮機行業的新手;第二類，剛剛上手的成長者;第三類，成熟豐收的成功者;第四類，做大了沒錢賺的疲憊者;第五類，玩夠了賺到了的轉型者。而累者恰恰出現在第四類中，投入頗多，犯錯不少，剛剛走上正軌，做上賺錢的美夢，還沒等哈喇子寖濕被子的時候，被一腳被踹醒了，揉揉眼睛，發現自己預想的輝煌已經變成了“黃昏”。

然而，累死的駱駝與瘦死的駱駝也不盡相同，有的門前車水馬龍，就像雙11的快遞公司，搬上搬下，灰頭土臉，卻沒有豐厚的收入，只落得一身的灰塵。有的干脆門前冷冷清清，門可羅雀，看看報紙，喝喝茶，成了公務員。仔細觀察，就不難發現，他們有一些本質上的相同點：第一，市場區域大；第二，幾乎不做售后服務，只做銷售；第三，多品牌經營，大小一勺燴，誰有利潤給誰玩；第四，人員看似有分工，卻等同于沒有分工，吃大鍋飯。

前些天遇見一個中生代代理商，他對于這些問題認識的比較深刻，事業也做的可謂風生水起，他把員工、品牌、市場都做了細分，而且在細分下又能有效運作，以下就和大家分享下。

關于員工

能不能做好，人才是z*關鍵的因素，而人能不能做好，收入才是z*好的動力。不能再按照老的思路去給員工劃分工作任務，他們公司只有財務和業務，沒有銷售經理、銷售主管、司機、倉管、行政那些拿固定工資的人員。用它的話說，他不想那么復雜而無效。他讓從員工進公司的第一天起明白的知道工資是由員工自己決定的，不是老板定的。試用階段出去跑市場，跑不成業務沒關系，拿信息來領錢，每一條信息1塊錢。只要出去跑，夠勤快，就有錢賺，這就是動力，也是壓力。試用合格者，成為公司正式員工后取消底薪，全部靠拿提成，這樣就不用擔心有欠款，賬難收，員工自己就想辦法解決了。同時，優秀的員工允許其對公司入股，可以實現雙收入。員工有好的思路或好的項目我們公司也可以投資，共同經營。讓員工永遠看不到奮斗的盡頭，才能保持持續的動力。

關于品牌

他不覺得多品牌就做不好，只要有合適的管理思路，照樣可以做好。多品牌經營z*忌諱的是填鴨式銷售，找到一個分銷商今天給一個品牌，明天給一品牌，這樣z*容易出問題。一是今天給個高價位的，明天給個低價位的，分銷商就想要更低價位的，還要質量好的，越做越困難;二是一旦所代理的品牌出了問題，倒閉了，做不了，就要換，讓分銷商覺得不穩定，像是打游擊;三是抗風險能力降低，如果這個分銷商出問題，不做了，那所有品牌在這個地區就全軍覆沒。所以他用不同的小組，負責不同的品牌，找不同的分銷商，這樣就能解決很大的問題，同時讓公司內部保持一定的競爭力。

關于市場

做市場就像是掃雪，不要舍近求遠，不把門前的掃干凈，就去掃大路上的，即時掃干凈了，仍然不方便出門。他說，我不知道別的公司是如何操作的，但在我們這兒，當地市場就是我們的練兵場、自留地、后花園，所以在當地市場我們只做終端，不再橫向發展，把當地市場做細做透，有什么問題就在當地市場反應出來，也容易解決。

不得不說，他的成功的確有自己的獨到之處，也讓我們看出一個問題，經銷商能不能主動轉變思想，適應市場的發展才是關鍵，不然就只能等死，成為那只“瘦死的駱駝”。

從經銷商到投資商，需要從根本上轉變，對員工的投資，對品牌的投資才能長期受益，抗風險能力也更強，這才是z*重要的。一些大的經銷商，路越走越窄，關鍵因素還是處于單打獨斗狀態，經銷商需要結盟，相互分享信息，分享經驗，相互補強。企業也需要與經銷商分享品牌，經銷商在當地推廣品牌所付出的努力，絕不止是產品的價差能平衡的，還應該享受擁有品牌所帶來的收益，能不能分享，還要看企業有沒有這個魄力。