【壓縮機網】一個典型的“五環內”認知誤區是，互聯網大廠的白領們總戲稱自己是螺絲釘，可他們和真正在流水線上做機械作業的生產線工人相比，恐怕可以騰挪的空間和成就感，已經很多了。
甚至當人們提起“廠哥”、“廠妹”，似乎也總是帶著一些戲謔。與之相應的求職市場現狀是，年輕人們“不愛制造業，寧愿風吹日曬送外賣，也不愿意進工廠。”
有人覺得這是制造業所面臨的危機，但在制造業有著十年工作經歷的沈國輝卻有不同的看法。
他認為，機械化工作本就不應該由人來干，而應該由機器把人解放出來，讓人去做更有價值的工作。而未來，工廠一定會實現全廠的智能化，因此，他創立了蘑菇物聯，投身制造業的改革浪潮當中。
今天的《創業內幕》，我們就和蘑菇物聯的創始人沈國輝，以及GGV紀源資本的投資副總裁羅超一起聊聊看，蘑菇物聯是如何通過AIoT SaaS幫助工廠實現智能化的。
沈國輝:
大家好，我是蘑菇物聯的創始人沈國輝，之前在制造業有十年整的工作經歷。我現在做蘑菇物聯已經將近五年，蘑菇物聯是通用工業設備的一站式AIoT的SaaS服務商。這里面有三個關鍵詞，第一個是通用工業設備，所謂通用就是各行各業的工廠都要用到的設備；第二個關鍵詞是一站式，就你找到蘑菇物聯就夠了，你不用找其他人了，其他的云邊端的資源，我們來搞定。第三個是AI和IoT的技術，我們的軟件是一種標準化的SaaS軟件，可以針對各種各樣不同的工廠，SaaS化去交付的。
Lily:
您剛才說的術語比較專業，能請您具體談談嗎？
沈國輝:
我們現在觀察到工廠正在發生一個大勢上的變化，我們把它稱之為數字化轉型的時代。當然不僅工廠，像數字政務、數字教育、方方面面都在做數字化。我的觀點是，十五年、二十年后，工廠一定會整場智能化。
整場智能化只有兩種路徑，第一種先總后分，我建一個新工廠，重建的時候就把它規劃成一個整個的智能化工廠。第二條路徑就是先分后總，我把一臺臺設備、一條條產線和一個個車間智能化了，在整個工廠層面做個集成，搭一個數字化的中臺，我就實現了整個工廠的智能化。蘑菇物聯做的事情，就是在做設備的智能化和車間的智能化，比方說空壓站、動力車間、水泵房等等，把它智能化掉；空壓站里面就包含像空氣壓縮機、干燥機、凈化設備、余熱回收設備、冷卻塔、風機，這些都是屬于通用設備。
羅超:
你可以這樣去想，你先要武裝一個士兵，再武裝一個連，最后武裝一支軍隊。Gary他想得蠻清楚的，他們整個團隊是屬于仰望星空有理想，腳踏實地不冒進。他們想做的事是做通用設備的一站式的AIoT SaaS，這是仰望星空的。因為我要把整個工業領域當中的這些通用設備全部智能化，這個大方向是很好的。但是團隊在做實際落地的時候，他們是腳踏實地不冒進的。
Lily:
智能化怎么能省電呢？我們家自己有一個智能開關系統，前兩天我一次性的都改成了機械開關，因為它一點也不省電。
沈國輝:
家里面的那些智能化，它的目的不是為了省電，它實際上是通過多耗一點點電來讓你方便。但是我們在工廠里面做智能化，不僅是為了方便，我們還要為了把人省掉，實現無人化的車間。
到底智能化怎么樣去解決省電的問題？
你想，空壓站它是產生壓縮空氣的，壓縮空氣的用途是很廣泛的，比如我們造口罩，口罩熔噴布，噴是靠壓縮空氣噴出來的，還有汽車的噴漆，所以說壓縮空氣在工廠的用途特別的廣泛。空壓站就是產生壓縮空氣的一個車間，我們把它叫做供給，然后總裝車間、噴涂車間、機加工車間等，這些車間是用壓縮空氣的車間，我們叫做需求。
我們可以把供給把它描述成一條供給的曲線，一條需求的曲線，這兩條曲線它是相互咬合的，但是中間不斷地會有差值。兩條曲線越擬合，它就越節能，所以我們就通過智能的算法減小差值，讓這兩條曲線擬合，讓供給跟需求盡可能的咬合在一起，讓它的壓力波動減少，供給和需求更加的匹配，這樣就可以節能。
Lily:
像格蘭仕這種級別的，有超大型的生產廠線的公司，如果用了咱們這種智能化的蘑菇物聯的系統，它一年差不多能節約多少成本？
沈國輝:
像格蘭仕工廠它的空壓站大概有十幾個，平均空壓站的電費，像以我當時所管的造冰箱洗衣機的工廠為例，它有800萬度電，一個空壓站，7毛錢一度，800萬度電就是560萬元，我們的系統可以節約10%左右，就是一個廠大概一年就可以節約五六十萬的電費。
Lily:
您是怎么發現這個市場空白的呢？
沈國輝:
我2006年進格蘭仕，在格蘭仕整整做了10年。2012年，智能家居的浪潮就來了。格蘭仕是最早的一批上智能家電的廠家了，但是我們把微波爐和烤箱，包括冰箱洗衣機智能化了之后，激活率始終上不來，沒人用。我們就發現不僅格蘭仕這個情況，美的各個工廠的智能家電全部沒有激活率，當時我們就思考，它為什么沒有激活率，后來回歸到本質，（開始思考）這個東西它到底改變了什么？它到底帶來了什么樣的價值？我們發現單個智能家電它沒有帶來什么價值。
但是全屋智能就不一樣了。
從門鎖到窗簾，到家電，到燈泡，到開關，你可能對著音響喊一句話，你要辦的事就辦了，你要開的燈就開了，它很方便，這種便利性就是一種很強感知的價值。我在格蘭仕發現，既然這些家電可以智能化掉，如果我們把這些工業的設備智能化掉，它有什么價值？原來設備的狀態大家都是不清楚的，必須要定期的，一般是每天上午，設備的管理員就會去巡檢，但即便是他每天上午定時定點巡檢，某個設備壞了你就得停工。而且如果是流程上的某一個，只有那么一兩臺設備，那個設備壞了，你整個工廠全部都等著它，生產都是講工序的，這就很麻煩。另外原來的設備都是靠人調解的，老師傅是有經驗的，知道怎么調，但是碰到老師傅回老家了，你換的新員工，他一旦把設備的參數調得不好，就會影響到這些設備的性能。
很多的工廠它的設備已經實現了自動化，但沒有智能化，你給它設定好一個程序之后，它能夠自己干，但它不能隨著環境的變化來智能化地干。自動化和智能化，一個詞的差異，背后的差別非常大。
羅超:
嗯，你想象一個是大腦，一個是四肢。今天這些設備，比如說機械臂、數控機床，然后沖壓機，都是自動化的，你要后臺通過PLC控制或者是現場的設備的參數控制，如果是一個數控機床，可能我可以把一整條產線接下，就像數控機床的執行動作全部編成完之后，它就根據你的程序去執行，今天絕大多數的工廠都開始逐步可以走到這一步，所以這并不難。
但智能化是很困難，智能化本身是個大腦，比如說產線不斷地在調。數控機床需要臨時根據不同的產線、不同的操作標準去調整它的動作的時候，這些都是要人在后臺去灌入不同的程序的。空壓機也是一樣的，剛才Gary講了一下運維的頻率的問題，但它還有很大的幾個痛點，是今天他們切入這個市場非常好的一個因素。第一，空壓站房它是一個非常吵鬧的環境，你想象一下它是從周圍把大量的空氣通過風機吸到那個設備里，吸進去之后壓縮，變成一個很高壓力的空氣罐在里面儲存好。所以你想，這個風的聲音會有多大？非常喧鬧。我去做盡調的時候也拜訪了非常多這樣的空壓站，你在里邊超過五秒就會覺得是件很痛苦的事。但你想象原來那些本地的運維工程師他們要做什么，他每天要去巡檢很多次，要去查每一個設備是否都正常運行，還要根據剛才提到的生產的需求去調整開、關、起、停的頻率，還有各種各樣的參數去確保我的供氣能夠滿足用氣的需求。
同時它還有一個目標是盡量不過度產氣，因為這樣就會造成浪費，但這些所有的因素全疊加到工程師身上的時候，一，他頻率做不到，他可能一天就能去幾回，他沒有辦法每半個小時、每五分鐘調一次。二，對人的考驗是很大的，因為那地方真的很吵。再加上經驗，老師傅知道，看著這個排期表就能調，一個新手看這排期表可能就不知道怎么調，他只能滿負荷運作，這就導致了浪費。
但是Gary他們做的這件事情，一，運維這件事情變得不那么痛苦了。我們去盡調發現，一些客戶他們已經在用了Gary的產品，他們在空調間里邊，對著他們的蘑菇物聯的云端設備調一調，看一看，一切盡在掌握。一個孿生的數字化的空壓站房就在他的屏幕上，就不太需要去現場了，同時他的操作可以微操，他可以每五分鐘兩分鐘去操作。頻率提高，環境變好，同時他們把老師傅的調參數的經驗和實際的排期工況結合起來之后的算法沉淀下來之后，讓哪怕是一個新手經過很短的培訓，也能讓空壓機根據最好的方式去調各種各樣的參數。這樣就做到了既確保不停工、不停產，同時又可以做到節能。
Lily:
如果未來咱們所有經驗豐富的師傅的數據都在我們的云端的話，我們會不斷的優化我們自己的算法。當設備升級的時候，人就不需要學習了，（因為）全球最先進的調試方法已經在我的系統里了。
沈國輝:
所以就是我們把工業的機理和智能的算法結合在一起，而且把它沉淀了下來，達到了知識的復用。
Lily:
這件事太酷了。
沈國輝:
我們現在觀察到的現象是年輕人他愿意騎著摩托車送外賣，都不愿意在流水線上班。這個我是感同身受的，因為我在格蘭仕最開始都有生產實習環節，哪怕我是研究生畢業去格蘭仕。我當時算運氣比較好的，正常是要干一個月的，我當時干了不到一周就被拉回到辦公室去了，我那一周在生產線上體會太深刻了，我終于知道什么叫不需要動腦筋思考。椅子的高度已經給你調節好了，你的手擺在哪里是很清晰的。零件來了，你就按部就班，根本不需要動腦筋去干活。這個時候人是很沒有存在感的，你會覺得你就是一個機器。在生產線上的體力勞動并不重的，而且大腦還不需要思考。但送外賣是很辛苦的一個工作，風吹日曬，還要淋雨，不能把外賣拿錯送錯，而且還有交通風險。
為什么年輕人愿意送外賣都不愿意在生產線上面？難道我們要說年輕人不愛制造業？不愛實業？是不能給年輕人扣上這個帽子的。凡事的存在，它都有它的合理性。
因為機械化作業的生產線，它就不應該由人來干，應該由機器來干，早就應該自動化和智能化，能把人省掉的崗位就一定要把它省掉。用智能化手段換人，成本只是其中一個因素，這種人的想法的變化是一個更大的因素，我們把它稱之為社會的變化。年輕人不愿意從事這種重復性勞動，你作為一個工廠的老板，作為一個企業家，難道不應該思考這個問題嗎？這也是企業家的社會責任，你就應該不斷的投入資源，投入在一些新技術上面，從而把重復性的崗位完全替換掉，把人解放出來，這樣人可以做更多更有意思的事情。我們今天不能知道五年后、十年后會產生什么新的崗位，不用擔心智能化浪潮把人替代掉了之后人就沒地方就業了。
Lily:
現在您的客戶主要是在哪些行業？
沈國輝:
我們做的通用的工業設備是不挑行業的，像食品、制藥、汽車、電子、水泥，這些看起來很不相關的一些產品的行業。
羅超:
只要是工廠，百分之七八十都需要用到空壓機、空壓站房以及其他一系列通用設備，只要是通用設備，就都是Gary目標的客戶。工廠產線背后支撐的這些設備，和你這個工廠生產什么關系不大，就像所有工廠都要用電一樣，它是一個基礎設施。
Lily:
您剛才提到整個的工廠規模也沒有什么要求，工廠的行業也沒有什么要求，那就面臨著我們的設備通信接口的不統一，數據傳輸方式，甚至企業對安全的顧慮等各種各樣的問題，蘑菇物聯怎么解決這些問題呢？
沈國輝:
確實這件事情它價值是很大的、很清晰的，但是要把這些做出來還是很不容易的。因為生產這些設備的廠家很多，也有不同年份，不同的版本，而且技術本身也在不斷的演進，所以說就會導致這些設備它的通訊協議、通訊接口特別老，你可能還要去改造它的控制器。我們從2016年創立以來，一直在不斷地去接這些設備，如果只是做采集還簡單一點，但是你要對這個設備做反向的智能的控制，這個通訊協議是必須要準確的，不然根本不安全。所以我們做了大量的工作，才積累了今天的超過1300種通訊協議，這是我們一個非常重要的資產。
除了把這些通訊協議搞定之外，你還要去解決工廠的管理者們內心的障礙，他天天覺得，把這些設備上了云，把設備智能化掉之后，云端會不會有黑客。所以我們做了云邊雙控，又做了各種安全的校驗加密機制，云本身它也有安全機制，然后整個通訊的端到云的傳輸通道，怎么樣做加密和解密，這些都是我們要做的。所以在各行各業的這些龍頭企業那里，我們在打標桿，你看家電行業，美的都做了；汽車行業，廣汽；制藥行業，白云山制藥做了，環球制藥做了。各行各業都有一些龍頭做了之后，就會形成一些樣板效應。所以to B有的時候必須扎扎實實地做，我原來也是一直在想有沒有什么一招鮮吃遍天的靈丹妙藥，后來發現是沒有的。
Lily:
您的第一個大客戶是誰，你還記得嗎？
沈國輝:
這個客戶他在廣東省的壓縮機行業很有影響力。我們當時找到他的時候講了我們的做法，包括我們的物聯網的軟件能夠給他帶來的改變，這個客戶我看他臉上是充滿嚴肅的表情。我已經把技術問題盡可能地講得淺顯一點，讓這個老板能聽懂。最終聊了好長一段時間，他才告訴我，他說你們是不是想賣空壓機？他說你們用物聯網，用這個軟件監測了這么多設備，當你知道了某一個工廠他這個設備老舊了，他的參數不行了的時候，你們不就第一時間能知道這個設備需要更換嗎？你就是想用這個軟件，用互聯網做入口，搶我生意。
我說我們第一，不造空壓機，第二，也不賣空壓機。解決客戶的信任問題是需要花點時間的。他當時說你們是要賣空壓機，讓我感覺到這個思路很新奇，但是真正一想客戶有這個想法也合理，因為賣空壓機和維?？諌簷C是他的命根子。如果他被一個互聯網公司給顛覆了，那就很麻煩了。后來我發現不止一個人有這種想法之后，我還總結了一個話術。我就說犯罪要講動機，我們動機是什么？假設你說賣空壓機掙錢是一個動機，我總不能說靠著你獲得了商機，然后把你撇開，然后我來去把這個生意給做了。這不就相對說我依靠你搭了一座橋，我過了橋之后，把那個橋拆掉，讓你掉到河里去，它不符合生意的基本邏輯。
Lily：
羅超，蘑菇物聯這個項目是怎么被你發現的呢？
羅超:
從去年夏天開始到年底，我花了幾個月的時間，在國內重點關注工業互聯網領域。我尤其在意工業物聯網，也就是硬件加軟件去解決一些工業問題，因為我認為工業場景它非常線下，你光有算法，光有一些AI的東西可能是不夠的，需要有觸角有場景，需要和整站或者整場去結合，才能夠把價值實現出來。所以我認為在工業里邊如果要做互聯網解決方案離不開物聯網。
我和Gary認識是在北京辦公室的樓下咖啡店，當時他拿出兩張小紙開始一邊說一邊畫，工廠在哪，用戶在哪，服務商在哪，這個紙正正反反揉了無數遍，但是整個過程是同步思維的過程。當時認可的兩個點一個是Gary這個人，另外是這個方向。他們的理想是看到了整站甚至是全場的智能化、數字化的方向，但他們沒有好高騖遠，沒有說第一天就說我做系統集成商，幫大公司去做整站的智慧工廠。這種項目說實在的，沖收入、舉旗幟、砍口號是可以的，你真要落地，能夠落下去的，今天國內看到的非常少。
第二，Gary他們非常的腳踏實地、不冒進。你看他們選方向，空壓機是耗電大戶，而且通用性很強，同時你會發現它特別適合用AI去做。如果我們從AI的角度去思考問題，它的輸入和輸出非常的明確，輸入是電，輸出是氣，所以當我去調一個算法模型的時候，我只需要當中一個算法，去優化我有多少單位的電產出，多少單位的氣，在單位時間內，只要這個A除以B是最大的，就是最好的，所以它特別適合用AI去做。不像有一些設備它的場景很復雜，它的目標值是不恒定的，這個時候你的算法就有多個目標要去訓練，就沒那么容易。
所以他們雖然知道我要做工業互聯網，我要去做全站。但是他們第一個切口是切口兩厘米往下鉆兩公里的思路，而不是說先切個很大的口，攤子鋪得那，什么都干。今天很多用互聯網去解決B2B問題的公司，他們上來第一個目標就是說我要顛覆誰，我要砍掉中間渠道，我要怎么怎么樣，這目標可能乍一聽是對的，但是細想會發現實施阻力非常大，你要傷害太多人的利益。但Gary不是，他們第一個切入點是空壓機，空壓機這件事情有三個利益攸關方，第一個是設備制造商，第二個是經銷商服務商，第三個是使用者。它的價值對這三方全部都是有益的。
要從理解整個行業產業鏈開始去想這個問題，第一，原來那些設備商他們賣設備給工廠，不是自己賣的，他們是通過中間這些經銷商服務商賣的，原因是工廠很分散，而設備廠沒有辦法完全覆蓋到所有的工廠，同時賣完設備之后，有大量的運維、檢修、售后的工作需要完成，他們需要本地的非常龐雜的數千個這樣的服務商去完成，所以這一群人是一個非常重要的通路。用傳統的工業互聯網或者產業互聯網思路，一定是我們要取代它、顛覆它，我們要做直銷。但Gary不是的，Gary直接上來就團結他們，團結他們有兩種方法，一種是抓住痛點，另一種是分享利益。抓住痛點的思路很簡單，他們今天最大的痛點是什么？一個服務商，他們原來的服務半徑很小，比如說東莞一個服務商，他可能就是服務東莞、肇慶、順德這么幾個地方。因為他這個設備賣出去，一旦出任何問題，對方一個電話他得上門維修的，所以它服務半徑非常有限。同時它的服務成本很高，原來一個空壓機突然宕掉了，現場的工程師搞不定，一個電話去找服務商，服務商開著五六十公里的車開過去，發現就是這個開關調兩下，那個參數撥兩下，這個設備就回來了。今天用Gary的方法，他們在遠程看看情況，80%以上的問題5分鐘搞定，人都不用去。你想如果我是服務商，我一定喜歡，既可以節省人力，還多了一筆收入。
同時對于設備廠也有價值，今天設備廠之間怎么去競爭，原來是說我的性能，品牌，我的通路渠道，但今天一定是拼智能化、拼效率，這個時候誰家的聯網做得更好，誰家的智能控制做得更好，誰家和其他設備的整站協同做得更好，誰就更容易受到客戶的青睞。所以他是團結整個產業鏈上所有人，團結群眾干革命的一個事情。
Lily:
您創業過程遇到的最大挑戰是什么？
沈國輝:
最開始的挑戰是來自于客戶的信任。因為在我們做這種工業互聯網之前，所有的人都被O2O和移動互聯網給洗過一遍腦了。而移動互聯網的整個的打法也是很兇悍的，補貼、燒錢。像滴滴，我要上來把出租車公司干掉，把乘客和車主直接連接在一起，去中間商。因為我們是拿了融資的，我們2017年完成天使輪融之后又有一個Pre A的融資，客戶覺得我們是不是在資本的助力下要搞革命的……
后面的挑戰還有剛才問過的通訊協議。不同的品牌，不同的型號，不同的年份生產的，有的還沒接口，有的人家發給你一個通信地址表、一個協議、一個文檔，看起來很規范，如獲至寶，把它配到我們的云端的協議庫里面去了之后，裝上了網關，結果發現數據不對，因為原來沒有人把協議做過歸檔和標準化的管理，沒有人用互聯網的東西來做這個事情，所以這個協議是錯的，你得把這個協議搞正確，你才能夠給客戶帶來價值，才能夠讓他看到這種設備的數字化和網絡化、智能化的好處，這個協議也是很大挑戰。當然解決了通訊協議問題之后，我們的產品賣的時候還是相對容易的。
Lily:
最后我們有一個常規問題，請二位給我們的聽友們推薦一部書或者一部電影。
沈國輝:
我要認真地推薦《活法》?！痘罘ā愤@本書的原點是人在離開這個世界的時候，要比你來到這個世界的時候變得更美好一點。這句話特別有穿透力，稻盛和夫先生最開始做管理的時候，他也不知道企業管理怎么做，他就始終想著作為人何為正確，以這個東西作為準則去思考問題，很多事情就綱舉目張，觸類旁通了。你要利他，你要正直，你要善良，你要想著為社會、為世人做貢獻，你要想著你的心中的使命到底是什么，這件事情特別棒。
Lily:
是的，這個我完全同意，人和人在智商上的區別，完全不能夠決定他的高度。真的那1%的出類拔萃的人就是把事兒干成的決心和勇氣。
沈國輝:
對，就是你的人生態度，這本書里面講了一個很真實的故事，稻盛和夫他們原來矜持的，很多看起來聰明的人走了，留下來的是看起來沒那么聰明的人。應該說聰明人和非聰明人智商沒那么大差異，但是留下的人他就是認準這個事，每天精進自己，然后鉆下去，最終把這個事做成。我希望蘑菇物聯也是這樣，我們打井打井打井，把這件事情的價值做到足夠地極致，最終我們就能看到整場智能化實現的那一天。
羅超:
我馬上想到了一部電影，不一定是我最喜歡，但挺適合今天的，去年一部電影叫《極速車王》，它是講福特和法拉利，這兩家車廠在上世紀早期在法國的勒芒賽道，法國的勒芒賽道是一個24小時的越野賽，每8個小時輪換車手，連續不斷的比賽，最后競速去獲得冠軍，那個時候，福特背后代表的是這種工業化的力量，資本的力量，標準化的力量。而法拉利代表的是匠人精神，對每一個細節的極致追求。這兩種勢力的比較、對抗，在勒芒賽道上產生了大量的沖突和碰撞。
我看完這個電影之后的感覺是，我們不需要去肯定或者否定任何一種流派，時代的演變趨勢，可能就不是資本工業對于傳統手工匠人的碾壓，而可能是物聯網AI算法對于人工的一個替代或者是優化，但沒有辦法，這是時代的浪潮推進。Gary你們在創業的過程當中，希望可以保持這樣的一種感覺，在用技術、用工業化，標準化的力量去創造價值的同時，依然保持著像當年的法拉利這樣的匠心，依然維持著對一些細節的追求，依然維持著對某一個行業，它曾經擁有的所有存在東西的敬畏。把這兩個東西結合起來，是可以做一家非常偉大和長壽的企業的。
沈國輝:
是的，人類是離不開制造業的，制造業它永遠會存在，只是方式方法會變化。我們在為制造業提供服務，這是一個很有價值、很有使命感的事情，我們也想把這個事情做到極致。
甚至當人們提起“廠哥”、“廠妹”，似乎也總是帶著一些戲謔。與之相應的求職市場現狀是，年輕人們“不愛制造業，寧愿風吹日曬送外賣，也不愿意進工廠。”
有人覺得這是制造業所面臨的危機，但在制造業有著十年工作經歷的沈國輝卻有不同的看法。
他認為，機械化工作本就不應該由人來干，而應該由機器把人解放出來，讓人去做更有價值的工作。而未來，工廠一定會實現全廠的智能化，因此，他創立了蘑菇物聯，投身制造業的改革浪潮當中。
今天的《創業內幕》，我們就和蘑菇物聯的創始人沈國輝，以及GGV紀源資本的投資副總裁羅超一起聊聊看，蘑菇物聯是如何通過AIoT SaaS幫助工廠實現智能化的。
沈國輝:
大家好，我是蘑菇物聯的創始人沈國輝，之前在制造業有十年整的工作經歷。我現在做蘑菇物聯已經將近五年，蘑菇物聯是通用工業設備的一站式AIoT的SaaS服務商。這里面有三個關鍵詞，第一個是通用工業設備，所謂通用就是各行各業的工廠都要用到的設備；第二個關鍵詞是一站式，就你找到蘑菇物聯就夠了，你不用找其他人了，其他的云邊端的資源，我們來搞定。第三個是AI和IoT的技術，我們的軟件是一種標準化的SaaS軟件，可以針對各種各樣不同的工廠，SaaS化去交付的。
Lily:
您剛才說的術語比較專業，能請您具體談談嗎？
沈國輝:
我們現在觀察到工廠正在發生一個大勢上的變化，我們把它稱之為數字化轉型的時代。當然不僅工廠，像數字政務、數字教育、方方面面都在做數字化。我的觀點是，十五年、二十年后，工廠一定會整場智能化。
整場智能化只有兩種路徑，第一種先總后分，我建一個新工廠，重建的時候就把它規劃成一個整個的智能化工廠。第二條路徑就是先分后總，我把一臺臺設備、一條條產線和一個個車間智能化了，在整個工廠層面做個集成，搭一個數字化的中臺，我就實現了整個工廠的智能化。蘑菇物聯做的事情，就是在做設備的智能化和車間的智能化，比方說空壓站、動力車間、水泵房等等，把它智能化掉；空壓站里面就包含像空氣壓縮機、干燥機、凈化設備、余熱回收設備、冷卻塔、風機，這些都是屬于通用設備。
羅超:
你可以這樣去想，你先要武裝一個士兵，再武裝一個連，最后武裝一支軍隊。Gary他想得蠻清楚的，他們整個團隊是屬于仰望星空有理想，腳踏實地不冒進。他們想做的事是做通用設備的一站式的AIoT SaaS，這是仰望星空的。因為我要把整個工業領域當中的這些通用設備全部智能化，這個大方向是很好的。但是團隊在做實際落地的時候，他們是腳踏實地不冒進的。
Lily:
智能化怎么能省電呢？我們家自己有一個智能開關系統，前兩天我一次性的都改成了機械開關，因為它一點也不省電。
沈國輝:
家里面的那些智能化，它的目的不是為了省電，它實際上是通過多耗一點點電來讓你方便。但是我們在工廠里面做智能化，不僅是為了方便，我們還要為了把人省掉，實現無人化的車間。
到底智能化怎么樣去解決省電的問題？
你想，空壓站它是產生壓縮空氣的，壓縮空氣的用途是很廣泛的，比如我們造口罩，口罩熔噴布，噴是靠壓縮空氣噴出來的，還有汽車的噴漆，所以說壓縮空氣在工廠的用途特別的廣泛。空壓站就是產生壓縮空氣的一個車間，我們把它叫做供給，然后總裝車間、噴涂車間、機加工車間等，這些車間是用壓縮空氣的車間，我們叫做需求。
我們可以把供給把它描述成一條供給的曲線，一條需求的曲線，這兩條曲線它是相互咬合的，但是中間不斷地會有差值。兩條曲線越擬合，它就越節能，所以我們就通過智能的算法減小差值，讓這兩條曲線擬合，讓供給跟需求盡可能的咬合在一起，讓它的壓力波動減少，供給和需求更加的匹配，這樣就可以節能。
Lily:
像格蘭仕這種級別的，有超大型的生產廠線的公司，如果用了咱們這種智能化的蘑菇物聯的系統，它一年差不多能節約多少成本？
沈國輝:
像格蘭仕工廠它的空壓站大概有十幾個，平均空壓站的電費，像以我當時所管的造冰箱洗衣機的工廠為例，它有800萬度電，一個空壓站，7毛錢一度，800萬度電就是560萬元，我們的系統可以節約10%左右，就是一個廠大概一年就可以節約五六十萬的電費。
Lily:
您是怎么發現這個市場空白的呢？
沈國輝:
我2006年進格蘭仕，在格蘭仕整整做了10年。2012年，智能家居的浪潮就來了。格蘭仕是最早的一批上智能家電的廠家了，但是我們把微波爐和烤箱，包括冰箱洗衣機智能化了之后，激活率始終上不來，沒人用。我們就發現不僅格蘭仕這個情況，美的各個工廠的智能家電全部沒有激活率，當時我們就思考，它為什么沒有激活率，后來回歸到本質，（開始思考）這個東西它到底改變了什么？它到底帶來了什么樣的價值？我們發現單個智能家電它沒有帶來什么價值。
但是全屋智能就不一樣了。
從門鎖到窗簾，到家電，到燈泡，到開關，你可能對著音響喊一句話，你要辦的事就辦了，你要開的燈就開了，它很方便，這種便利性就是一種很強感知的價值。我在格蘭仕發現，既然這些家電可以智能化掉，如果我們把這些工業的設備智能化掉，它有什么價值？原來設備的狀態大家都是不清楚的，必須要定期的，一般是每天上午，設備的管理員就會去巡檢，但即便是他每天上午定時定點巡檢，某個設備壞了你就得停工。而且如果是流程上的某一個，只有那么一兩臺設備，那個設備壞了，你整個工廠全部都等著它，生產都是講工序的，這就很麻煩。另外原來的設備都是靠人調解的，老師傅是有經驗的，知道怎么調，但是碰到老師傅回老家了，你換的新員工，他一旦把設備的參數調得不好，就會影響到這些設備的性能。
很多的工廠它的設備已經實現了自動化，但沒有智能化，你給它設定好一個程序之后，它能夠自己干，但它不能隨著環境的變化來智能化地干。自動化和智能化，一個詞的差異，背后的差別非常大。
羅超:
嗯，你想象一個是大腦，一個是四肢。今天這些設備，比如說機械臂、數控機床，然后沖壓機，都是自動化的，你要后臺通過PLC控制或者是現場的設備的參數控制，如果是一個數控機床，可能我可以把一整條產線接下，就像數控機床的執行動作全部編成完之后，它就根據你的程序去執行，今天絕大多數的工廠都開始逐步可以走到這一步，所以這并不難。
但智能化是很困難，智能化本身是個大腦，比如說產線不斷地在調。數控機床需要臨時根據不同的產線、不同的操作標準去調整它的動作的時候，這些都是要人在后臺去灌入不同的程序的。空壓機也是一樣的，剛才Gary講了一下運維的頻率的問題，但它還有很大的幾個痛點，是今天他們切入這個市場非常好的一個因素。第一，空壓站房它是一個非常吵鬧的環境，你想象一下它是從周圍把大量的空氣通過風機吸到那個設備里，吸進去之后壓縮，變成一個很高壓力的空氣罐在里面儲存好。所以你想，這個風的聲音會有多大？非常喧鬧。我去做盡調的時候也拜訪了非常多這樣的空壓站，你在里邊超過五秒就會覺得是件很痛苦的事。但你想象原來那些本地的運維工程師他們要做什么，他每天要去巡檢很多次，要去查每一個設備是否都正常運行，還要根據剛才提到的生產的需求去調整開、關、起、停的頻率，還有各種各樣的參數去確保我的供氣能夠滿足用氣的需求。
同時它還有一個目標是盡量不過度產氣，因為這樣就會造成浪費，但這些所有的因素全疊加到工程師身上的時候，一，他頻率做不到，他可能一天就能去幾回，他沒有辦法每半個小時、每五分鐘調一次。二，對人的考驗是很大的，因為那地方真的很吵。再加上經驗，老師傅知道，看著這個排期表就能調，一個新手看這排期表可能就不知道怎么調，他只能滿負荷運作，這就導致了浪費。
但是Gary他們做的這件事情，一，運維這件事情變得不那么痛苦了。我們去盡調發現，一些客戶他們已經在用了Gary的產品，他們在空調間里邊，對著他們的蘑菇物聯的云端設備調一調，看一看，一切盡在掌握。一個孿生的數字化的空壓站房就在他的屏幕上，就不太需要去現場了，同時他的操作可以微操，他可以每五分鐘兩分鐘去操作。頻率提高，環境變好，同時他們把老師傅的調參數的經驗和實際的排期工況結合起來之后的算法沉淀下來之后，讓哪怕是一個新手經過很短的培訓，也能讓空壓機根據最好的方式去調各種各樣的參數。這樣就做到了既確保不停工、不停產，同時又可以做到節能。
Lily:
如果未來咱們所有經驗豐富的師傅的數據都在我們的云端的話，我們會不斷的優化我們自己的算法。當設備升級的時候，人就不需要學習了，（因為）全球最先進的調試方法已經在我的系統里了。
沈國輝:
所以就是我們把工業的機理和智能的算法結合在一起，而且把它沉淀了下來，達到了知識的復用。
Lily:
這件事太酷了。
沈國輝:
我們現在觀察到的現象是年輕人他愿意騎著摩托車送外賣，都不愿意在流水線上班。這個我是感同身受的，因為我在格蘭仕最開始都有生產實習環節，哪怕我是研究生畢業去格蘭仕。我當時算運氣比較好的，正常是要干一個月的，我當時干了不到一周就被拉回到辦公室去了，我那一周在生產線上體會太深刻了，我終于知道什么叫不需要動腦筋思考。椅子的高度已經給你調節好了，你的手擺在哪里是很清晰的。零件來了，你就按部就班，根本不需要動腦筋去干活。這個時候人是很沒有存在感的，你會覺得你就是一個機器。在生產線上的體力勞動并不重的，而且大腦還不需要思考。但送外賣是很辛苦的一個工作，風吹日曬，還要淋雨，不能把外賣拿錯送錯，而且還有交通風險。
為什么年輕人愿意送外賣都不愿意在生產線上面？難道我們要說年輕人不愛制造業？不愛實業？是不能給年輕人扣上這個帽子的。凡事的存在，它都有它的合理性。
因為機械化作業的生產線，它就不應該由人來干，應該由機器來干，早就應該自動化和智能化，能把人省掉的崗位就一定要把它省掉。用智能化手段換人，成本只是其中一個因素，這種人的想法的變化是一個更大的因素，我們把它稱之為社會的變化。年輕人不愿意從事這種重復性勞動，你作為一個工廠的老板，作為一個企業家，難道不應該思考這個問題嗎？這也是企業家的社會責任，你就應該不斷的投入資源，投入在一些新技術上面，從而把重復性的崗位完全替換掉，把人解放出來，這樣人可以做更多更有意思的事情。我們今天不能知道五年后、十年后會產生什么新的崗位，不用擔心智能化浪潮把人替代掉了之后人就沒地方就業了。
Lily:
現在您的客戶主要是在哪些行業？
沈國輝:
我們做的通用的工業設備是不挑行業的，像食品、制藥、汽車、電子、水泥，這些看起來很不相關的一些產品的行業。
羅超:
只要是工廠，百分之七八十都需要用到空壓機、空壓站房以及其他一系列通用設備，只要是通用設備，就都是Gary目標的客戶。工廠產線背后支撐的這些設備，和你這個工廠生產什么關系不大，就像所有工廠都要用電一樣，它是一個基礎設施。
Lily:
您剛才提到整個的工廠規模也沒有什么要求，工廠的行業也沒有什么要求，那就面臨著我們的設備通信接口的不統一，數據傳輸方式，甚至企業對安全的顧慮等各種各樣的問題，蘑菇物聯怎么解決這些問題呢？
沈國輝:
確實這件事情它價值是很大的、很清晰的，但是要把這些做出來還是很不容易的。因為生產這些設備的廠家很多，也有不同年份，不同的版本，而且技術本身也在不斷的演進，所以說就會導致這些設備它的通訊協議、通訊接口特別老，你可能還要去改造它的控制器。我們從2016年創立以來，一直在不斷地去接這些設備，如果只是做采集還簡單一點，但是你要對這個設備做反向的智能的控制，這個通訊協議是必須要準確的，不然根本不安全。所以我們做了大量的工作，才積累了今天的超過1300種通訊協議，這是我們一個非常重要的資產。
除了把這些通訊協議搞定之外，你還要去解決工廠的管理者們內心的障礙，他天天覺得，把這些設備上了云，把設備智能化掉之后，云端會不會有黑客。所以我們做了云邊雙控，又做了各種安全的校驗加密機制，云本身它也有安全機制，然后整個通訊的端到云的傳輸通道，怎么樣做加密和解密，這些都是我們要做的。所以在各行各業的這些龍頭企業那里，我們在打標桿，你看家電行業，美的都做了；汽車行業，廣汽；制藥行業，白云山制藥做了，環球制藥做了。各行各業都有一些龍頭做了之后，就會形成一些樣板效應。所以to B有的時候必須扎扎實實地做，我原來也是一直在想有沒有什么一招鮮吃遍天的靈丹妙藥，后來發現是沒有的。
Lily:
您的第一個大客戶是誰，你還記得嗎？
沈國輝:
這個客戶他在廣東省的壓縮機行業很有影響力。我們當時找到他的時候講了我們的做法，包括我們的物聯網的軟件能夠給他帶來的改變，這個客戶我看他臉上是充滿嚴肅的表情。我已經把技術問題盡可能地講得淺顯一點，讓這個老板能聽懂。最終聊了好長一段時間，他才告訴我，他說你們是不是想賣空壓機？他說你們用物聯網，用這個軟件監測了這么多設備，當你知道了某一個工廠他這個設備老舊了，他的參數不行了的時候，你們不就第一時間能知道這個設備需要更換嗎？你就是想用這個軟件，用互聯網做入口，搶我生意。
我說我們第一，不造空壓機，第二，也不賣空壓機。解決客戶的信任問題是需要花點時間的。他當時說你們是要賣空壓機，讓我感覺到這個思路很新奇，但是真正一想客戶有這個想法也合理，因為賣空壓機和維?？諌簷C是他的命根子。如果他被一個互聯網公司給顛覆了，那就很麻煩了。后來我發現不止一個人有這種想法之后，我還總結了一個話術。我就說犯罪要講動機，我們動機是什么？假設你說賣空壓機掙錢是一個動機，我總不能說靠著你獲得了商機，然后把你撇開，然后我來去把這個生意給做了。這不就相對說我依靠你搭了一座橋，我過了橋之后，把那個橋拆掉，讓你掉到河里去，它不符合生意的基本邏輯。
Lily：
羅超，蘑菇物聯這個項目是怎么被你發現的呢？
羅超:
從去年夏天開始到年底，我花了幾個月的時間，在國內重點關注工業互聯網領域。我尤其在意工業物聯網，也就是硬件加軟件去解決一些工業問題，因為我認為工業場景它非常線下，你光有算法，光有一些AI的東西可能是不夠的，需要有觸角有場景，需要和整站或者整場去結合，才能夠把價值實現出來。所以我認為在工業里邊如果要做互聯網解決方案離不開物聯網。
我和Gary認識是在北京辦公室的樓下咖啡店，當時他拿出兩張小紙開始一邊說一邊畫，工廠在哪，用戶在哪，服務商在哪，這個紙正正反反揉了無數遍，但是整個過程是同步思維的過程。當時認可的兩個點一個是Gary這個人，另外是這個方向。他們的理想是看到了整站甚至是全場的智能化、數字化的方向，但他們沒有好高騖遠，沒有說第一天就說我做系統集成商，幫大公司去做整站的智慧工廠。這種項目說實在的，沖收入、舉旗幟、砍口號是可以的，你真要落地，能夠落下去的，今天國內看到的非常少。
第二，Gary他們非常的腳踏實地、不冒進。你看他們選方向，空壓機是耗電大戶，而且通用性很強，同時你會發現它特別適合用AI去做。如果我們從AI的角度去思考問題，它的輸入和輸出非常的明確，輸入是電，輸出是氣，所以當我去調一個算法模型的時候，我只需要當中一個算法，去優化我有多少單位的電產出，多少單位的氣，在單位時間內，只要這個A除以B是最大的，就是最好的，所以它特別適合用AI去做。不像有一些設備它的場景很復雜，它的目標值是不恒定的，這個時候你的算法就有多個目標要去訓練，就沒那么容易。
所以他們雖然知道我要做工業互聯網，我要去做全站。但是他們第一個切口是切口兩厘米往下鉆兩公里的思路，而不是說先切個很大的口，攤子鋪得那，什么都干。今天很多用互聯網去解決B2B問題的公司，他們上來第一個目標就是說我要顛覆誰，我要砍掉中間渠道，我要怎么怎么樣，這目標可能乍一聽是對的，但是細想會發現實施阻力非常大，你要傷害太多人的利益。但Gary不是，他們第一個切入點是空壓機，空壓機這件事情有三個利益攸關方，第一個是設備制造商，第二個是經銷商服務商，第三個是使用者。它的價值對這三方全部都是有益的。
要從理解整個行業產業鏈開始去想這個問題，第一，原來那些設備商他們賣設備給工廠，不是自己賣的，他們是通過中間這些經銷商服務商賣的，原因是工廠很分散，而設備廠沒有辦法完全覆蓋到所有的工廠，同時賣完設備之后，有大量的運維、檢修、售后的工作需要完成，他們需要本地的非常龐雜的數千個這樣的服務商去完成，所以這一群人是一個非常重要的通路。用傳統的工業互聯網或者產業互聯網思路，一定是我們要取代它、顛覆它，我們要做直銷。但Gary不是的，Gary直接上來就團結他們，團結他們有兩種方法，一種是抓住痛點，另一種是分享利益。抓住痛點的思路很簡單，他們今天最大的痛點是什么？一個服務商，他們原來的服務半徑很小，比如說東莞一個服務商，他可能就是服務東莞、肇慶、順德這么幾個地方。因為他這個設備賣出去，一旦出任何問題，對方一個電話他得上門維修的，所以它服務半徑非常有限。同時它的服務成本很高，原來一個空壓機突然宕掉了，現場的工程師搞不定，一個電話去找服務商，服務商開著五六十公里的車開過去，發現就是這個開關調兩下，那個參數撥兩下，這個設備就回來了。今天用Gary的方法，他們在遠程看看情況，80%以上的問題5分鐘搞定，人都不用去。你想如果我是服務商，我一定喜歡，既可以節省人力，還多了一筆收入。
同時對于設備廠也有價值，今天設備廠之間怎么去競爭，原來是說我的性能，品牌，我的通路渠道，但今天一定是拼智能化、拼效率，這個時候誰家的聯網做得更好，誰家的智能控制做得更好，誰家和其他設備的整站協同做得更好，誰就更容易受到客戶的青睞。所以他是團結整個產業鏈上所有人，團結群眾干革命的一個事情。
Lily:
您創業過程遇到的最大挑戰是什么？
沈國輝:
最開始的挑戰是來自于客戶的信任。因為在我們做這種工業互聯網之前，所有的人都被O2O和移動互聯網給洗過一遍腦了。而移動互聯網的整個的打法也是很兇悍的，補貼、燒錢。像滴滴，我要上來把出租車公司干掉，把乘客和車主直接連接在一起，去中間商。因為我們是拿了融資的，我們2017年完成天使輪融之后又有一個Pre A的融資，客戶覺得我們是不是在資本的助力下要搞革命的……
后面的挑戰還有剛才問過的通訊協議。不同的品牌，不同的型號，不同的年份生產的，有的還沒接口，有的人家發給你一個通信地址表、一個協議、一個文檔，看起來很規范，如獲至寶，把它配到我們的云端的協議庫里面去了之后，裝上了網關，結果發現數據不對，因為原來沒有人把協議做過歸檔和標準化的管理，沒有人用互聯網的東西來做這個事情，所以這個協議是錯的，你得把這個協議搞正確，你才能夠給客戶帶來價值，才能夠讓他看到這種設備的數字化和網絡化、智能化的好處，這個協議也是很大挑戰。當然解決了通訊協議問題之后，我們的產品賣的時候還是相對容易的。
Lily:
最后我們有一個常規問題，請二位給我們的聽友們推薦一部書或者一部電影。
沈國輝:
我要認真地推薦《活法》?！痘罘ā愤@本書的原點是人在離開這個世界的時候，要比你來到這個世界的時候變得更美好一點。這句話特別有穿透力，稻盛和夫先生最開始做管理的時候，他也不知道企業管理怎么做，他就始終想著作為人何為正確，以這個東西作為準則去思考問題，很多事情就綱舉目張，觸類旁通了。你要利他，你要正直，你要善良，你要想著為社會、為世人做貢獻，你要想著你的心中的使命到底是什么，這件事情特別棒。
Lily:
是的，這個我完全同意，人和人在智商上的區別，完全不能夠決定他的高度。真的那1%的出類拔萃的人就是把事兒干成的決心和勇氣。
沈國輝:
對，就是你的人生態度，這本書里面講了一個很真實的故事，稻盛和夫他們原來矜持的，很多看起來聰明的人走了，留下來的是看起來沒那么聰明的人。應該說聰明人和非聰明人智商沒那么大差異，但是留下的人他就是認準這個事，每天精進自己，然后鉆下去，最終把這個事做成。我希望蘑菇物聯也是這樣，我們打井打井打井，把這件事情的價值做到足夠地極致，最終我們就能看到整場智能化實現的那一天。
羅超:
我馬上想到了一部電影，不一定是我最喜歡，但挺適合今天的，去年一部電影叫《極速車王》，它是講福特和法拉利，這兩家車廠在上世紀早期在法國的勒芒賽道，法國的勒芒賽道是一個24小時的越野賽，每8個小時輪換車手，連續不斷的比賽，最后競速去獲得冠軍，那個時候，福特背后代表的是這種工業化的力量，資本的力量，標準化的力量。而法拉利代表的是匠人精神，對每一個細節的極致追求。這兩種勢力的比較、對抗，在勒芒賽道上產生了大量的沖突和碰撞。
我看完這個電影之后的感覺是，我們不需要去肯定或者否定任何一種流派，時代的演變趨勢，可能就不是資本工業對于傳統手工匠人的碾壓，而可能是物聯網AI算法對于人工的一個替代或者是優化，但沒有辦法，這是時代的浪潮推進。Gary你們在創業的過程當中，希望可以保持這樣的一種感覺，在用技術、用工業化，標準化的力量去創造價值的同時，依然保持著像當年的法拉利這樣的匠心，依然維持著對一些細節的追求，依然維持著對某一個行業，它曾經擁有的所有存在東西的敬畏。把這兩個東西結合起來，是可以做一家非常偉大和長壽的企業的。
沈國輝:
是的，人類是離不開制造業的，制造業它永遠會存在，只是方式方法會變化。我們在為制造業提供服務，這是一個很有價值、很有使命感的事情，我們也想把這個事情做到極致。
網友評論
條評論
最新評論